单店货品管理

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货品管理基本概念

◇盈亏平衡点 ◇毛利率 ◇销售目标 ◇产品结构 ◇销售季节 ◇售罄率 售罄率 ◇产品生命周期 ◇库销比 ◇库存结构 ◇宽度与深度

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某一专卖店

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店铺考察地址 某县级市商业街 店铺 类型 鞋 墙架

考察日期：2007年 19日 考察日期：2007年7月19日

专卖店

经营 地段

一级

面积

90平方

224个

服装 墙架

男子5大3小 女子5大3小

租金 /扣点

8 万/年

人员

5000 元/月

电费

2000 元/月

工商 税

1500 元/月

店铺 月费用

15166 元

盈亏 平衡 点 服装 库存

45000 元/月

每月 销售 额

5月58580元

6月40000元

鞋类 库存

493双

1080件/套(其中春秋装库存400件/套)雷速体育零售管理中心

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鞋类产品6月份 类别 销售额 篮球鞋 跑鞋 休闲鞋 7711元 7711元 复古鞋 沙滩鞋 布鞋 合计

男款

14

35

2

7

58

女款

18

7

25

SKU数量 总SKU数量

14

53

7

2

7

83个 83个SKU

销售数量

4双

26双 26双

21双 21双

51双 51双

销售金额

925元 925元

4864元 4864元

1922元 1922元

7711元 7711元

销售占比 销售占比篮球为你带来更多…

12%

63% 19%

25%

100%

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服装类产品6月份 销售额 七分 裤 6 7 13 31726元 31726元 针织 短套 篮球 套装 9 3 3 9

类别

短T

背心

短裤

长裤

合计

男款 女款 SKU数量 总SKU数量

35 30 65

4 2 6

6 7 13

9 12 21 63%

69

61

130

库存占比 31726元 31726元 销售金额 79% 销售占比篮球为你带来更多… 雷速体育零售管理中心

过季服装类产品6月份 销售额 0 销售 占比 梭织套装 针织套装 风衣 0

长T

卫衣

赛车服

长裤

合计

男款

8

4

2

9

3

9

35

女款

5

15

3

6

8

7

44

总SKU数量

13

15

7

8

17

3

16

78

1080件/套(其中春秋装库存400件/套) 37% 库存占比

30%陈列占比

0%销售金额

0%销售占比 篮球为你带来更多… 雷速体育零售管理中心

某一专卖店

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店铺考察表格地址 内蒙古包头市体育馆道 店铺类型

日期: 8月11日 日期: 8月11日

旗舰专卖店

商圈类型

一级

营业面积

200㎡ 200㎡

鞋墙架

男15*16=240 女15*16=240

服装墙架

12组 ,9组 男12组4格,9组2格 女11组4格,8组2格 11组 ,8组 配件1 ,1组 配件1组4格,1组2格

税收 租金 扣点 32万/年 人员 工资 11人 1万/月 电费 8000元 装修折旧

2000元/月

8000元/月

店铺 月费用

51000

盈亏 平衡点

145000

7月 销售额

182276

纯利

13000

鞋类库存

1288双

服装库存

夏季库存2095件/套+春秋季库存655件/套=2750件/套 雷速体育零售管理

中心

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鞋类产品7月份 销售数量 364双 销售金额 55546元 销售占比 30% 平均SKU库存

4合计

篮球鞋

跑鞋

网球鞋

休闲鞋

复古鞋

沙滩鞋

登山鞋

布鞋

男款SKU 男款SKU

112

50

6

33

5

2

7

7

222

女款SKU 女款SKU

8

23

2

50

11

3

3

100

总SKU数量 SKU数量

120

73

8

83

16

5

7

10

322948

男款库存数量

521

199

14

123

30

5

45

11

女款库存数量

32

76

9

171

40

3

9

340

总库存数量

553

275

23

294

70

8

45

29

1297364

销售数量

101

97

8

106

13

30

9

销售金额

17871

17004

602

14733

2050

2710

576

55546

类别销售占比 篮球为你带来更多… 32%

31%

1%

26%

4%

5%

1% 100% 雷速体育零售管理中心

夏季服装类产品7月份 销售 数量 1229件 1229件/套 销售 金额 100127元 100127元 销售 占比 55% 平均SKU 平均SKU 库存

6.6合计

篮球套

短T

背心

短裤

七分裤

长裤

针织 短套

男款SKU

17

78

10

15

13

31

3

167

女款SKU

57

15

16

15

24

23

150

总SKU数量

17

135

25

31

28

55

26

3171042

男款库存

80

512

30

123

128

139

30

女款库存

403

60

121

127

176

166

1053

总库存量

80

915

90

244

255

315

196

20951229

销售数量

73

447

72

290

195

105

47

销售金额

6854

35075

4907

19904

16339

9873

7175

100127

销售占比 7% 篮球为你带来更多…

35%

5%

20%

16%

10%

7% 100% 雷速体育零售管理中心

春秋季服装类产品7月份 销售数量 112件/套 销售金额 18175元 销售占比 10% 平均SKU 库存

4.7合计

长T

卫衣

梭织套装

针织套装

风衣

赛车服

男款SKU

2

19

9

13

17

2

62

女款SKU

9

15

12

21

16

5

78

总SKU数量

11

34

21

34

33

7

140349

男款库存数

8

57

68

60

149

7

女款库存数

30

34

60

100

60

22

306

总库存数量

38

91

128

160

209

29

655112

销售数量

3

20

66

18

5

销售金额

276

2338

11999

2569

993

18175

篮球为你带来更多… 类别销售占比

1%

13%

66%

14%

6%

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11日12点 21点 8月11日12点-21点

消费者分析人员类型 20岁以下 20-30岁 30岁以上 试穿率 成交率

97人

14人

12人

81人

71%

49%

结论：该店处于体育用品一条街，主流消费群体在30岁以上，消费者基本为意向购买顾客，消费目的性很强，建议在产品结构及产品颜 色上更应考虑大多消费者需求(团购占很大的销售比例、产品类别和 颜色),并且加强员工服务及效率意识，防止流单。

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结论：◆一些店铺在货品组织上没有解决安全库存量、库销比的概念，没

有针对不同的店铺而做出相应的货品结构、色系规划调整，终端 面临着SKU大泛滥局面，无法有效的在货品管理上给予销售更大 的帮助。◆部分店

铺缺乏表单管理进行数据分析，缺乏规范的销售日报表、

月报表等表单在终端的有效执行，从而无法针对销售数据来分析 销售不畅的原因所在。

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因为这些简单的执行, 我们曾经/正在/并继续在丢掉多少生意?

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糟糕的货品管理直接影响了销售

货品管理是经营管理的关键

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货品组织

销售管理

打折清仓

归并管理

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货品组织

总量失误

结构失误

选款失误

盈亏平衡点 销售目标

货品结构

宽度与深度

店铺定位 消费者属性篮球为你带来更多…

1、竞争品牌销售较好的店铺商品结 细分到款式、颜色、价位) 构(细分到款式、颜色、价位) 2、消费者特征 3、分析结果做相应的产品组合雷速体育零售管理中心

销售管理

上货时机不对

上货的系列不足

订货SKU数与 店铺陈列需要

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货品归并管理

货品调配不及时

断码归并不及时

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盈亏平衡点

做多少销售正好不亏本，订货额的决策依据。

店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后 的销售额的毛利基本上就是纯利，因此适当多 备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。

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