第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己 （文档编辑完毕）

01 找出问题、扩大问题的问话模式

扩大问题的问话模式之一

1. 让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实）

2. 再把这个事实演变成问题

3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方）

例子：卖打印机（跟杜云生一模一样）

扩大问题的问话模式之二

1. 提出问题

2. 煽动问题

3. 解决问题

例子：卖保健品，失眠-失业 02 有效成交的提问设计

荆涛常用的两套成交话术

一. 成交六问

1. 遇到什么问题？

2. 这个问题重要么？

3. 有多重要？（把问题扩大化）

4. 如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？

5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题

把？

6. 钱不是问题吧？不是。

那好吧，我们谈一下合同的细节 或者 我们今天把合同签了

话术设计例子：

1. 你上网买过东西吗？买过

2. 一般去哪个网站买呢？京东

3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？ 感兴趣啊

4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？ 可以啊

5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。 客：哦，这样啊

6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？ 好啊

7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？

二．提问话术

1.你在事业（公司）上的目标是什么？ 客户：我的目标是….