新世纪客户营销观念

新世纪客户营销观念

与其他任何经营功能相比，营销更有助于确定组织的目标与方向。一个企业的基本管理理念应当更注重于使其目标客户满意。在这种理念指导下，营销观念得以发挥，客户成为企业工作中压倒一切的重点，所有资源和努力都朝着使客户满意的方向投入。

客户所掌握的知识水平的提高和消费者的成熟。与以往相比，今天的消费者更熟悉产品的特点、替代品及其价格。随着消费者对各种各样的消费的了解不断加深，他们只会购买他们认为他们需要的产品和服务。企业生产能力的增强及全球范围大众市场的开发，也导致了生产的规模经济效益，即随着生产总量的增加，单位生产成本下降，企业只有成功地推向大众市场，并注重客户满意，增加生产的产品才能销售出去。

与其他任何领域相比，在客户开发与销售管理中，客户满意都显得更为重要。采用营销观念，销售把重点放在客户满意上，并向客户销售那些数量适当、却是其所需要的产品和劳务，这又转而帮助销售人员建立于客户之间良好的关系，是企业能在较长时间内不断向客户销售各种类型的产品。

客户\范云峰著.-北京：中国经济出版社，2004.4

接近客户

由于每个人的学识、个性、修养、环境、习惯、兴趣及信仰等的不同，自然对于各种人、事、物的反应感受及行为已有相当大的差异，一位称职的销售人员要开发市场接近客户，必须对想争取的客户做更深一层的了解与认识，将他们做很合理的分类，再按其特性做最合意的应对，必可事半功倍。

在接近客户过程中，所有销售人员都时常遇到与其客户的冷淡态度，打破冷淡气氛以顺利开展业务工作往往是令新入行销售人员头疼的问题，甚至有较多经验的销售人员也常常不能很好地解决。

经验告诉我们，漫无目的的“盲聊”，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为“三句话不离本行”是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社会活动，兵尽快知道你的来意。因此，销售人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当的说明来意。所以为了打破客户的冷淡，销售人员应该周密计划初次见面时所说的话。

那么有效接近客户的技巧有哪些呢？

介绍接近

所谓介绍接近是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员 摘要：现代经济是以市场、顾客的需要为起点的，客观、准确地把握顾客的心理，激发顾客的消费需求，是影响企业营销的关键因素之一。顾客需要什么样的商品，企业如何满足顾客的需求，营销方式和手段是否为顾客所接受等涉及的心理问题都需要分析和研究，通过掌握顾客消费心理的一般规律，能帮助企业及营销人员更有针对性地开展营销活动。 关键词：顾客；需求；消费心理；营销

美国营销专家菲利普·科特勒认为：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。可以看出，市场营销工作是一个以市场需求为中心的管理过程，一方面要研究顾客的需求特点与需求量，从而对经营内容和经营方式进行决策；另一方面要开展整个营销活动，通过一定的营销网络，以合理的价格和促销手段满足顾客需求，同时企业获得必要的利益回报。两个方面都是以顾客的需求为起点的，所以激发顾客的消费需求是影响企业市场营销工作的关键因素之一。如何才能有效地激发顾客的消费需求，这就要求在营销工作中能够客观、准确地把握顾客的消费心理。

一、营销活动中顾客的消费心理

顾客的心理活动包括心理过程和个性心理两个方面。心理过程包括认知过程、情感过程、意志过程。其中，认知过程包括感觉、知觉、记忆、注意、想象等心理活动，这些心理活动在营销工作中有着极为广泛的运用；情感过程包括情绪、情感等心理活动，情绪和情感是顾客对购买现场、商品、营销人员等客观事物的态度在感情上的反应，是一种比较持久的心境状态；意志过程是顾客在认知过程、情感过程的基础上，做出决策、克服困难、实现购买行为的过程。

个性心理是一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的组合，包括气质、性格和能力。现实中，顾客的气质类型是不相同的，不同气质的顾客在购买行为上也有着明显的差异；而性格是由多种心理特性组成的，是人与人相互区别的重要方面，顾客不同的性格特点往往也表现在他们不同的购买行为方式上；能力则是指直接影响活动效率，使活动得以顺利完成的个性心理特征。能力与活动关系密切，顾客无论购买何种商品或从事何种消费活动，都必须具备某些基本的能力，包括感知能力、分析评价能力、选择决策能力。这些能力在顾客选择商品、购买决策、消费体验过程中必然要表现出来。

随着我国经济社会的快速发展，顾客面临的消费环境发生了深刻的变化，这些变化给顾客的消费观念和消费方式带来深层的影响，使得顾客消费心理和行为产生了重大的变化，主要表现在以下方面：顾客消费需求趋于高级化；顾客购买行为的感性消费、高级情感需要增强；顾客的消费观念趋于多元化。以上表 …… 此处隐藏：4110字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……