单店货品管理资料

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安踏单店货品管理

培训资料

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单店货品管理四个主要阶段店铺销售管理

科学的采购订货

季末打折清货

日常货品归并管理

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货品管理流程细化前期准备采购计划制作参加产品预览会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划

日常管理到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪

后期处理

回货、打折处理历史数据分析

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1、采购计划管理

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商品采购管理的重要性

商品采购是商品管理的首要、重要环节

商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求－－－利润

存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉

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采购计划预定采购量(OTB):Open TO Buy预定采购量原则 销售任务 新增/改造店计划 库存状况 期现货政策 库存周转率目标

预定采购量需要数据 预计期初库存水平 该期预估销售量 计划期末库存水平 该期预估平均折扣率 已下订单量

预定采购量的计算公式：预定采购量=预估月初存货+已下订单量-(预估销售量/预估平均折扣率)-预估月底存货

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采购计划应具备的条件

买手

采购前历史销售数据分析网点拓展计划销售计划采购计划

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买手（BUYER）

买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。

什么样的人可充当买手：

店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。

。

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商品采购人员的必备能力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.

能配合并执行公司商品销售计划

对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解

通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势了解相关性商品配套与展示的重要性了解适当存货层级与业绩的关系适时监督存货，确保存货的数量

能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用能够简洁精确的进行表达与预测

良好的计算机操作能力和OFFICE的软件使用能力,特别要对EXCEL的熟练使用具备一定的财务知识随时了解竞争对手的动向

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买手日常工作

采购计划制定；参加订货会，订货；到货上市安排；

日常销售与补货处理；

销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；库存降解；

历史数据分析与存档；

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“买手”采购前需要明确的五大因素

1.2.3.4.5.

正确的商品正确的数量正确的价格

精确的时间（交货时间）这些商品如何组合与陈列

注：采购计划：以销售时间为准

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采购前期准备现有网点分析现有网点分析预估单店的销售量预估单店的销售量网点拓展与改造计划网点拓展与改造计划与批发公司确认指标与批发公司确认指标当季销售周期确定当季销售周期确定对指标进行分解对指标进行分解单店销售分析单店销售分析初步生成采购计划初步生成采购计划库存分析库存分析采购前期准备采购前期准备

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销售周期 首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。安踏从2007年开始将实行一年4次订货会，本次订货会为2007年秋季订货会，销售周期见下图：

产品类别鞋类服装配件

6月份

7月份

8月份

9月份

1 0月份

1 1月份

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采购前期数据收集 终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性

采购前期现场调查问卷的反馈

反映市场及消费群体的需求变化

历史数据的全面采集

参考与借鉴

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终端渠道例行数据的积累

单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）

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店铺每周销售统计图表类别鞋类品名篮球鞋常规跑鞋户外跑鞋休闲鞋综合训练鞋网球鞋乒乓球鞋足球鞋复古板鞋每周销售统计金额占比每周库存统计金额占比每周到货统计金额占比每周陈列统计金额占比

鞋类汇总服装

服装汇总总合计：