销售六步杀技必

思考

何谓售销狭义：:产把品卖出 去广：义一种志 业一个 说服的过程 有所销的都有情售和感动 销冲什？么自己售 什么？益 利你如成何交她 ？销售精：英较低的本 成高的价格 感较激 是销售天不 才中智等 失败的四大原商:自我因望值期低---没-有标目，我辩自-解--找借口;自我对够忠实不---爱面-;自子我状态差---不积 极-;生人是一就悲种的循环哀如，果你不打能破命的 约束宿

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销售

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案例 长—小处魏—长—局长—全处局—割 订切 1 发展单导： 向 解客户了息信名 、姓称、职名务电话 、导向：可认们并我提供信能息料的资，人对 采没购影响力有却有，足够的客户资料2 收集 料 资求需我们：销拜访售时围应客户绕求 资需料鸡蛋像一壳包样裹需求在外面，不如剥 除壳，就不能外挖客掘需求户。需 求未是来的，事将会不发生变。 资化是料已发生经的果，结定肯定固变。不客户现 —状织组构结—人信个—竞争息息

信客户

资料户客名、称规、业模务、性质 客现状 地户址、编、网址 邮有相现产关使品用况，状品牌、数、年量限 与采相购的部关名门和人称构成 组织结构员部门 间之汇的报配合 各和部门采购在中的用作 名住姓址联方系经式历好爱龄年家状庭况女子爱 好个信人 客息的户作范工围 性格点特客 户内的人部员系 关争对竞在手户内客合的作史 竞争信息历 竞对手争销人员售姓名和的售销点 特产品势优和劣 势户资料 客6个问6题

客户档 案 日 ___期_____________最 新定修时_____间___________填表 人________________ 客 户 姓1_____名__________昵称_小名() ________________ 2 称_职______________ _3公 名司称址3地址住_______________ 4_电话 () _公_______________ 宅) _(_______________5 出生 年月日_______________出生____地_____________贯 __籍______ 身6高________________体重________________身 五体

官特 _征______________ _如(头、关节秃炎、重背严部问等题) ________________ 教 育背 景 7高中名称与读就间期_____专名大__称_____ 业日毕______学 期位___8 大学代时得纪录_奖______________研究_所______________ 9_ 大时所学兄弟属姐或妹会_____________擅长运动 是____________ _01课外活 、社团动_______________ 1_1如 果户未上过客学大他是否，在意学__位___ _他教其育背景_ ______12 兵 役军___种_______退役军时__阶_______ 对兵役_态度的__ ______

17 子姓女名、龄_年_______________否有是养权抚__ _____________1 8女教育子_______________ 1 子女9喜好_______________ _业 务背景料 资 2 客户0的一前工个__作________公司 名_称_______ _公司址地 _______ 受_时雇_间______________受雇_职__衔_____________ 2_ 1在前目公司的前一个职衔________ 职_衔_________日期 _________ 22_ 在公办室有“何位”地象_征______________ 23_参与 的职业及易团体贸_______________所任职位 ________________24 是聘否顾_问_______________2 本5客户与公本其他人司有员业何务的关上系________________26 系关否良好是_______________原因________________ _27本公司其 他人员本对户的客解了________________ 2 何8种联__系______________系性质_关______________ _29 客户自对己公司的态__度_____________ 3_0本客户 期事长业标为目何________________ 3 短1期事目标业何为________________ 3 2户目客最关前的是公切前途或个人前途司________________ 3 客户3多考现在思将或__来______________什么为____________

特殊兴趣

3 4 户客所属私俱人部乐_______________ 3_5 与之参治活政__动_____政_党______ 对_客的户要性重为 _何______ _3 6否是热衷社活动区_______________如_参与何 ________________3 宗教7仰信________________否热衷_是_______________ 3 对8本户客别机密且不特谈论之事件宜(如离等)婚_ _____________ _3 客户对9什主么特题别有意(除见意生之外 )_______________ _生 活方式 4 0病历目(前康状健况 _)______________ 41 _酒饮惯_习______________所_酒嗜与类份_量______________ 4_2如果不嗜 酒，否是对别人喝酒反________________ 43是否吸 烟________________否若是，反否别对吸烟 _人___________ 4 4最好的偏午餐点地________________餐晚地点 _______________ 45_ 偏最好菜的______式__________4 6是否反对 别人客_请______________ _4 嗜7好娱与乐_______________喜_什么书读________________48 喜欢的度假方 _式_______________ 4 9喜观赏的运动_欢_______________ 05 子厂车牌________________ 15喜 的话题_欢______________

_

家 庭13 姻婚状况_______________配_偶姓名_______________ 1_ 4配偶教育程_度_______________ 5 配偶兴趣/活1动/社团________________ 16婚纪 念_日______________ 5_2 喜欢起什引么注意人_______________ 5_ 喜3欢

被这人些如何视重________________54 你会用 么来形容本什户_客______________ 5_ 5客自认最户意的得就成_______________ _56 认你客户为长期个人目为标何_______________ _7 你认5为户客眼前个人标为何目_______________ _客和你 户85 与客做户生意时你最，心担的道与德伦问理题为何____________ 59 客户觉得_对、你你的司或你的竞公负争责有任_________ 果有如的话， 什么是_________6 0户客否是改变需己自的惯，习采不取利自的行己动能配合才的推销 与你建___议__________ 61客户 否特是在别别人意的见意_______________ 26或 常非自我为以中__心___________否是德感很强____道______ 6_ 在客3户中最关键的眼问有题哪些_______________64 客的管理户阶层何以为_重______客户 他的与管是主有否突_冲___ _6 5你能协否化解助客与主户管问题的何化解如_____________ _66 你竞的争对者上的问以题有有没你比好的答更

3

组织构结析 家庭状分况客户职 能使：部用门技、支持术服务部和门、财务 部 门级别操：层、管作层、理决策层角色 发起者：决策者、、计设、者估者、评使用 者 判4销断售机会 预是算少多 采购？时间？是否我们 擅长优、势的产品？ 否是值得 ？能不能？赢你还活到能明吗？年发信短

建高立度客户价值向 价导导格向产 价品导向值企 业值价导 向易交 式问式 战略顾式找 需求给出到方 长案发展久 会员 户关客系级别：应商之一供—选供应商首—业务 顾—问略合战伙作 陪标—做免伴费询的咨应供商 绕采购过达关成系 握一掌资料手–面粉涨 价

何选如对客户做对 事的—情事情做把对 选订(单前眼)是还机会选长() 好：清楚哪些业务可以做 优秀远：楚哪清业些务能做不 穆朗玛效应珠单就有 做牌打和大还是和小 盟加店

是谁的你客户： 他们在哪里多出？ 他们什现时么会买候？为 什不么？ 买在跟我谁抢客？

户过顾滤客 ：凡百事般挑、难剔于处 相很向其难示产展的功品和能格价 便即交成也是小单 做完这 一单，有没续的后售销机会 的生意做得他很不 客户好点地离太你远黄客金：对户的产你或服务品有切的需迫 产求品与务服他的与划之计间有成效益本系 对关你行业或的品产产或持肯品定态度有 给大你单订的能可 方是影响力的中心 对对的财方比务稳健较客户距 离比较你近

《问单诊一、基本》情况性 ： 生辰别(月年) 居：住： 地否：婚职业 ：高身 体重：:体 型(特胖别/胖偏/中等偏瘦/特/瘦)别 ：西病名医 发病时：:间是 长否用期过素激 是：否大量用过炎消： 是否做药过术手(什么部位，什么侯做的)时: 平吃时

肉多？吗 时吃药平吗？ 多小时吃药多候？吗 打抗过生素吗 ？格性何如 ？人怎缘？

样病人 有嗜好何？ 生病最前欢什喜么？ 生前病害怕什最么？生 病前担心什么最？ 病前最生什盼么？二主诉、 1此病西医.是么说的？怎

、2医中怎是说的么?3、对自你己的病疾如何是判的断？ 4.详细请描述你不适症状，发的及治病经疗过尤(其 是近最治疗的：)

三详、回细答以下十问1 问.眠睡你:的睡眠何如能?一觉到天否?是否亮每定晚时醒?会如果醒会,是几会醒?点是否多梦? 等. 2等 .问胃:口你觉饿感?吗欲望有吃想什么别的特食物是喜或爱什么道的食味物或? 是饿不完,没有胃口全 .. 3大便问,你秘吗?便天每有大便?大吗颜色便是么什?硬干吗?还下利是?臭还是无很 味?等.等4 . 问便,你的小便是小么颜色什?尿吗频?还小不是来?出是还没尿有意?平一天几次? 均等等.5 问口.,你渴渴很?吗渴,如想喝什么温度的水最?不如,渴常时忘记会喝吗?水还再 怎是么喝也能不止渴呢6. 问寒热?你平时,觉身体得热还很很是?手脚冷冷冰吗 ?7 .问汗,容你出汗吗易?会半盗夜汗?吗时会常流不汗止吗?还不出汗的身体是?

呢.8 体问力何如,精神吗好?是还一疲惫直中?上早起时床是,神精奕奕呢还是无法?起 床?呢精神能集够吗?中. 9问性功,能你功性好能?吗等.等1 0.问子女经,月在现是否经?详期说细明的月妳经情形是,延后还是每次提前都?痛 呢不呢?痛 (对于已经经停妇的女也,请描述前以经的情况月)

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