保险行业主管辅导组员必备!

新人辅导的需求分析和方法

由浙江分公司培训部提供

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课程内容

辅导需求分析 辅导的方法与技巧

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辅导需求分析 辅导对象的确定 把握不同对象的辅导需求-新人的辅导需求-老员工的辅导需求 -问题者的辅导需求

主任辅导时间的分配

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亲爱的主任 们：你听过 瞎子摸象的 故事吗？

不了解组员的辅导需求

无疑于瞎子摸象!4

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成功主任辅导需求分析案例(一):韩主任从加盟平安起，就把晋升为部经理作为自己的职涯目 标，于是他非常重视新人的辅导和培养。 韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格 外重视，要由主任或者增员人陪同。-第一次参加部门早会 -第一次电话约访 -第一次填写投保单 -第一次递送投保单 -第一次领到工资 -第一次进公司培训教室 -第一次拜访客户 -第一次促成签单 -第一次售后服务 -第一次拿到季度奖金

在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当 高，韩主任也在其寿险生涯的第三年晋升为营业部经理，他的主 任和他本人一直坚持采用这种新人辅导模式5

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成功主任辅导需求分析案例(二):杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。

她也把自己的观点让每个组员了解，对于10号还没有开

单的组员，她会专门辅导，分析准主顾的状况，销售进展分析，并且和组员一起角色扮演。

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辅导对象的确定：绩优主任通常将辅导对象这样分类： 新人的辅导需求 老员工的辅导需求 问题者的辅导需求

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新人的辅导需求杨斌宇的成长历程与需求变化(一) :一周的新人岗前培训后：小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而 且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销 售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都 买过保险了，怎么办?杨斌宇有些犹豫…... 经过增员人和主管的工作，杨斌宇上岗正式成为一名销售人员，小杨 上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴 极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优 秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能;

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杨斌宇的成长历程与需求变化(二)4周销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有 向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知 道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率 很低，他觉得他很失败。

7周的销售生

涯过去后：杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤 授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求 投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一 名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适 应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍 名单----- 杨斌宇知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...9

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新人的辅导需求心理变化过程犹豫期

辅导要点坚定从业信心

兴奋期挫折期

提醒养成良好习惯协助解决问题,提高技能 树立职涯目标

成熟期

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新人的辅导需求-演练演练背景说明： 演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。 角色A背景： 业务员阿萍(女),今年40岁。年轻时阿萍去安徽插过队，回城后在一家 里弄工厂工作。阿萍的亲戚朋友很多。虽然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作 认真、为人热情，所以在亲戚朋友圈内的口碑很好。前些日子由于市场竞争的 加剧，阿萍所在的工厂倒闭了，阿萍也下岗在家。阿萍由于文凭不高且年龄较 大，所以很难找到一份合适的工作。阿萍一个小姐妹的老公现为平安保险公司 的主任，当他得知阿萍的近况后竭力劝说阿萍到保险公司作业务员。阿萍答应 试一试。阿萍在参加代理人考证辅导班时，就把自己准备做代理人的想法告诉 了几个小姐妹。小姐妹们本就对阿萍下岗一事感到惋惜，都希望能帮她一把。 于是纷纷答应，在她取得代理人资格证书后在她这里买些保单。当阿萍顺利通 过代理人考试并办好入司手续后，在一个星期内就签了3份保单，保费8000元左 右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。11

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新人的辅导需求-演练角色B背景： 主任张三伟，男42岁，5年前加入公司，3年前晋升为业务主任 。 张主任在5年的寿险生涯中，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队

最近两年均获得了公司优秀团队的称号。张主任个人业绩十分突出，而且重视对新人的辅导。张主任在看到阿萍在一个星期内就取得了 如此骄人的业绩后，凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍沟通一下。

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演练要求：(时间共30分钟)第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么

时期，该如何进行沟通交流？时间为5分钟；第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不

同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟； 第三步,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。 第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时 间为10分钟。13

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角色A在演练中的注意要点：●演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。

●演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对意见，但不要太过存心刁难。 ●演练后：阿萍进行自我点评。 1.是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。 2.张主任哪几句话语最打动自己。

3.业务员阿萍对张主任的建议。

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角色B在演练中的注意要点：●演练前： 1.向本组学员介绍“自己”的背景。 2.向本组学员介绍辅导前对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍 辅导时的切入点。 3.向本组学员介绍本次辅导的目的。 ●演练中： 1.应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。 2.辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。 3.牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍”有偏离本次辅导目的的情况时， 及时予以纠正。 4.本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍”的辅导需求，取得“阿 萍”的认同。 ●演练后，“张主任”应进行自我点评： 1.对“阿萍”的背景分析是否准确。 2.演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。 3.演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。 4.“张主任”是否取得预期的效果。15

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观察者在演练中的观察要点1.张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。 2.张主任有否经常使用引导式语句。 3.张主任是否能够掌控局面，抓住重点。 4.张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。 5.阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。 6.张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。