国内大客户营销培训第一人 大客户营销四大宝典 创始人 IMSC工业品营销研究中心首席顾问

丁兴良

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

丁兴良 Tink Ding从业经历：全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 《工业客户销售策略—搞定工业客户》 《工业客户服务—提升客户价值》 《工业客户组织规划与管理—天龙八部》 《工业客户战略营销—赢在信仸》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》 年专业公司的销售经验；

授课主题：

经验专长：

15 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业客户的培训与咨询经历“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA

荣誉证明：

挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力 国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

课程大纲1--知己2--知彼 3--方法

4--策略

5--服务

重塑工业品 营销的新思维

营销策划的 三个策略 与八步骤 价格 价值 战略

工业品项目性 销售的关键 —九字诀 找对人 说对话 做对事

工业品营销管 理—天龙八部客户经理 科学*艺术 团队分工 销售预测

提升服务的 原则--用对心

四度理论 信任法则

二十五方格 服务的五大体系

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

工业品营销的五大特征分类 工业品营销 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

特征

举例

工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换 机、咨询服务、大额的系统集成软件

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

工业品营销的 四度理论

客户在乎的影响力

关系营销 价值营销

服务营销技术营销

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营销模式--信任法则深化 风险防范的信任

个人品质的信任

升华

公司组织的信任 信 任

基础

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IMSC咨询项目：会议营销+体验营销

9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广 东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请 了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移 动的现代化气息。代表们还参

观了中国移动的网 络服务和信息化建设等。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

号

年份

公司名称 苏州金龙

客车行业的成功案例-37家课程主题

咨询项目

12 3

20052006 2004 2005

苏州金龙郑州宇通客车 江淮客车

营销策略与客户关系管理工业客户销售技巧 工业客户销售技能 专业销售技能与工业客户管理 企业品牌塑造与市场推广

20062006 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 2007 2004 2007 2005 2007 2006 2007 2004 2005 2005 2006

江淮客车江淮客车 江淮底盘 湖南三湘客车 美的客车 三一客车 洛阳凌宇客车 东风底盘 无锡安源客车 厦门金龙客车 亚星奔驰 上海客车制造 浙江青年

价格谈判技巧客户关系管理 工业客户关系管理 工业客户销售技巧 价格谈判与项目管理 工业客户销售策略与顾问技术 工业客户销售策略与管理 工业客户关系管理 工业客户销售策略与管理 工业客户销售技能 工业客户销售策略 专业销售技能与职业化塑造 工业客户销售策略

会议营销与品牌深化

项目性营销与管理

客户关系管理的系统咨询

15

2005

安凯客车

工业客户销售策略与顾问技术

…………………………………………………………………………… 国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

2007年工业品营销的七大趋势七个方面 之一 之二 之三 之四 之五 之六 工业品营销发展的趋势 品牌塑造是工业品发展的必由之路 从灰色营销到 四度理论 价格竞争向价值转型 销售过程从粗放到精细管理 从销售人员到以技术导向的销售顾问 工业品行业对工业客户关注的九点思考

之七

注重长期的客户关系，建立战略联盟

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

课程大纲1--知己

2--知彼

3--方法

4--策略 工业品营销管 理—天龙八部客户经理 科学*艺术 团队分工 销售预测

5--服务 提升服务的 原则--用对心

重塑工业品 营销的新思维

营销策划的 三个策略 与八步骤 价格 价值 战略

工业品项目性 销售的关键 —九字诀 找对人 说对话 做对事

四度理论 信任法则

二十五方格 服务的五大体系

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！

工业客户销售--五大误区大额产品=工业客户 抓“大”放“小” 单一指标，风险高 工业客户营销获量， 中小客户营销获利

企业给工业客户的 优惠政策愈多愈好

二大 关键 一项 法则…… 此处隐藏：570字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……