CES销售实战第九课

你是一名Sales，你了解你的客户吗？也许你够机敏，可以脱口而出、可以雷厉风行，但就是这样快速的反应害你不浅。

古兵法云：“知己知彼，百战不殆。”毛泽东说：“不打无准备之仗。”现代行销就如同行军作战，没有planning的selling只能说是盲人勇闯八卦阵。所以每一次打单之前，你都要细细计划，“planning first，selling next”。

计划什么？计划人！为什么？因为人影响一切。无论是招标还是采购，最终做出决定、影响结果的是人。只有把目标客户分析得入骨三分，才可以对症下药，最后一箭中的。 需求分析

分为6层的金字塔（图1）把人的需求类型做了明确的划分，从下往上，我们依次可以看到他们不同的需求：

1层：food&warm吃饱穿暖。处在最下层的人需求是简单的，也是Sales最容易搞定的客户类型，给他们一件棉衣，他们就会感激涕零。

2层：house 安定的生活。也就是住房和汽车的需求。

3层：club、marriage&children 精神享受。包括精神信仰、亲情、友情、爱情，甚至对宠物的喜爱之情（这些基本可以从这个人的办公室摆设里展露端倪）。以此为话题的切入点，往往会拉近你们之间的距离。在西方，共同的宗教信仰常常是Sales与客户进行心灵沟通的钥匙。

4层：better cars、better house 高贵的生活。需要被尊重，被敬仰，被视为尊贵。 5层：better than “you” 唯美主意。对这类人来讲，金钱可以视如粪土，“只买贵的，不买对的”。

6层：can do and want to do 单从表面意义来可翻作“为所欲为”。可只有极少数的人能达到这个阶段，例如比尔?盖茨，或者柳传志也身居此列？而从“自我实现”的角度来看，也会有些人，他们的心理已经达到了这一层面。

我们通过看“渔夫和商人的故事”就知道了：渔夫每日只打一船鱼，商人看到了觉得他不思进取，建议他多捕些鱼，然后深加工，然后开公司……渔夫一直追问“然后呢”，商人口中最后的结果是“可以悠闲地在海边晒太阳了”，而渔夫反道自己已经在享受商人心目中的最高境界了！一般来说，我们所能遇到的客户都属于“商人”型，所以我们很容易把他划分到以上的阶级中去，而对“渔夫”，他真的在精神上已经达到了金字塔的最高境界，他不容易被说服，不容易被利诱，一旦我们的Sales接触到了这样真正的或者精神上的“渔夫”该从何下手呢？毕竟人人都会有死穴，接下来我们可以对他的性格进行分析。

性格分析

CES把人的性格大致分成了4类（图2），通过图3的指标进行打分可以得到每个人的坐标：

★ 鸽型人 顾名思义，他是和平的使者，属于生活中的老好先生，平平无奇，轻易不会得罪人。但这种人受压太久，一旦爆发起来，会如同火山一样。

★ 孔雀人 这类人很喜欢炫耀，也是最容易被识别性格的一种人。他们不会只满足于三言两语，而是滔滔不绝。最容易暴露弱点，最容易被你投其所好。

★ 猫头鹰人 有严肃的外表，严谨的做派。他们更像是学者，追求完美，经常给人挑错。 ★ 鹰派人物 有领导者的风范，进攻性很强。他们看上去很威严，是最不好接近的人。 通过测试，你可以很清楚地得知自己属于哪种人，虽然你不能去给客户做这个测试，但通过他的言行你还是可以对他的性格进行归类，当然，性格有很多种，这里只进行了大概的划分。了解了客户的性格，你也就知道了接近他的方式。