细说房产销售见招拆招

房产经纪人销售技巧（常见问题及解决方案）

以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。

1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子)

经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢?

客户:20万左右。

经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?

客户:那肯定要考虑一下。

经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)

2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。

经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。

3、房东期望值太高,如何引导?(例子:瀛洲新村 88㎡ 5f 35万)

经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。

客户:多少钱比较合适?

经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。

客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。

经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在瀛洲新村里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖31万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到35万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。

客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)

经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报34万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.

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客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格?

客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?

经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。

客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。

经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子,您参考一下。

客户:好,你说。

经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)

客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的,交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙?

经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?

李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?

经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?

经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都要上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?

李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

6、客户不签看房协议怎么办?

经纪人:×先生,这个看房协议麻烦您帮我签一下。

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客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

经纪人:×先生,是这样的,这个协议是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个协议来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。

客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。 经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。

7、买卖双方互留名片,应怎么办?

客户: ×先生(房东),这是我的名片。

经纪人:(必须马上从客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。

经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。

8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?

客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)

房东(陈先生)“迟疑了一下。

经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万。”经纪人速度要快,不能让房东先说出口。 房东:是啊!

经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。

客户在思考!

经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。

经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。

对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。

对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)

9、客户还价太离谱,怎么办?

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经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?

陈先生:22万, 如果22万我就买。

经纪人:22万?!(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。

陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。

经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介公司买的?

陈先生:他自己买的。

经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?

10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?

客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到?

经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。

李小姐:可以,你打一下。

经纪人:(拨通房东电话)结果:

1)短时间内会到。

2)过1小时会到。

3)不会到。

经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。

2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我们马上就约就近的房子)

(2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)

(3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?

那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房协议之后。

11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。

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经纪人:李小姐,这房子不错吧。

李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?

经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱?

经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。

李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。

经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)

12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?

李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。

经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。

李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。

经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)

13、客户想和房东一起走。我们该怎么办?

李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。

经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。

房东:这样,你事先没约我?

经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。)

等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去)

找个理由把房东留住。

佣金类

14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理?

如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;我们也有很多客户原来

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是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。

注意,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。

15、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?或者,中介费太高,能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地退。

记住:你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。

16、 房东要求把服务费打到差价里,怎么办?

中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地市场上的操作习惯。

17、 如何保证收取双方的佣金?

目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。

18、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价?

佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明:有些城市当地政府在这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定),我们绝对不会吃差价。

19、中介佣金太高,你们能不能打折?或者,你们中介公司的收费太高了。或者,如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办?

一、 我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？

1、不去诋毁别的公司。

2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调

查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟

定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣

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金，不赚差价。

3、介绍一下经纪人自己的优势。

4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。

二、我愿意自己卖，方便又节省钱。

自售的缺点：

1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。

2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。

3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。

4、无法主动与买方洽谈。

5、广告费负担重。

6、销售管道与销售手段太少。

7、无法过滤客户，生活受打扰。

8、女房东带看存在危险。

9、比较不会推销，介绍产品。

10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。

11、买方防范心理较重，不利成交。

综合话术：

1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐

交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就

不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，

买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并

不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。

2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精

力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您

又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。

您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行

的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。

匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是置业顾问对客户的一种判

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断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的

目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识

1. 首先详细了解客户的需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况

3. 开始推荐——应该是有理有据的说服过程。

A. 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）

B. 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子，C. 最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度，

5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。

7.打假电话：

A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。

A.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。

B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。

C.年轻人、需求与第一印象不相符D.眼神、表情和谈吐不是很从容E.楼层方面问的特别详细

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F.问了好多套房子、价格落差非常大G.指定问某个小区的房子H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看11.多组带看、带看多组、看房时间的安排

A.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。

B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好！

C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；

D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多，房东嫌麻烦）。12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。

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