F化妆品连锁店销售团队管理启示录(2)

渠道连锁

店长是Ｆ化妆品连锁店每一门店的主管者和经营者。Ｆ连锁店的店长要求具备以下四个条件：能否带给部属信赖感、能否激发部属的工作欲望、是否具备领导和统御能力、能否带动全店的绩效持续上升。

信赖——来自于部属对主管工作能力的肯定，对其智商、情商、人格的信服。如果不能建立起店员对店长的信赖感，就是店长的失败。

工作欲望——赋予Ｆ化妆品连锁店店长的神圣使命之一就是去激发所有人的最大潜能。因此，首先要激发每一位店长的最大潜能和激情，让他们勇敢地去挑战自我，然后教会他们如何激发部属。

领导统御力——依次培养店长的忍耐力、控制力、说服力、感召力、判断力、决断力、执行力、持久力。

绩效持续上升——这需要店长在极强的责任心、永不止步的精神指导下，做好每一天的工作，总结每一个得失，不断学习进步，把每一个阶段的任务完成，并对自己提出更高的要求。

同时，为了让店长成为成功的战略家和战术家，首先，Ｆ化妆品连锁店会让店长理解和吃透品牌的战略导向，清晰地了解：未来连锁店要往哪里走、连锁店的核心定位是什么、核心竞争力和差异化是什么、合作伙伴将会有哪些、若干年后他们和其他员工会达到什么样的人生高度等；其次，要求店长对Ｆ化妆品连锁店的每一个经营环节都了如指掌；最后，还要求店长具有相当的知识储备，包括法律知识，这样才能做到厚积薄发、游刃有余。

４销售人员管理

Ｆ化妆品连锁店通过对终端顾客的调查了解，发现不良的团队精神对顾客也会产生不良影响：

１．营业员素质良莠不齐，但个个热情似火，顾客望而却步。有些营业员缺乏基本的推销知识和技巧，一味地认为只要“热情似火”，便可“无往不胜”，不能根据每个顾客的实际情况如消费者的性格等迅速制定有针对性的推销策略，结果往往事倍功半。

２．营业员“大肆围剿”，互相拆台，顾客无所适从。营业员从个人利益出发，不顾Ｆ化妆品连锁店的整体利益和团队精神，盲目争抢顾客，最终导致顾客反感而使连锁店的整体利益受到损害。

３．营业员“百折不挠”，顾客莫名其妙。某些营业员为了扩大自己的促销业绩，竟然发展到“无所不为”的地步，甚至互相诋毁。譬如某一顾客已经选择好了产品，有些营业员竟然“百折不挠”，继续“劝说”顾客购买自己推荐的产品。此时，顾客就感到莫名其妙：“本是同根生，相煎何太急？”最终损害了连锁店的良好形象。

深入分析后，Ｆ化妆品连锁店总结以上不良团队精神的产生有以下几点原因：

首先，　管理者重外部竞争，轻内部竞争的规范；重团队一致对外，轻团队内部矛盾。化妆品店之间的竞争是激烈的，各家都密切注意着同行的发展动态，以制定针锋相对的竞争策略。一家搞面膜主题大促销，其他各家迅速跟进；这家举行“周年大庆，折价让利”，那家则举行“国庆大酬宾”等。总之，各家化妆品店都对外部竞争反应迅捷，有大量的应对经验和策略。相比之下，化妆品店内部竞争的管理却缺乏规范，处于一种无序竞争的混乱状态。化妆品店管理者简单地认为只要顾客来到店里，买什么品牌的产品是营业员的事，只要每个营业员都在想办法扩大自己的工作业绩，那么化妆品店整体就有利润，因此放任营业员“各显神通”，并实行多卖多得。岂不知，营业员之间过度而无序的内部竞争，是团队精神的最大失败，会损害连锁店的整体形象，给化妆品店的发展带来隐患，并直接威胁化妆品店的盈利。

其次，注重硬件建设，轻视软件质量管理。一个企业良好的形象，不仅要求硬件建设好，如装饰典雅、美观等，而且软件也要过硬，企业员工的工作态度、服务质量、人员素质及其一言一行都和企业形象密切相连。一般而言，软件在树立良好持久的企业形象方面较硬件的作用要大。但是，从目前的情况看，大多数化妆品店都过多地注重在硬件上下工夫，而轻视了软件的建设，忙于装饰和大量的宣传，对于营业员的“病态”　竞争，却无暇顾及。结果使花费大量的资源（时间、金钱等）

所取得的暂时性良好印

４

象毁于无形之中，不能转化为良好的企业形象。

最后，营业员的工资收入结构不合理，导致团队精神成为空谈。据Ｆ化妆品 …… 此处隐藏：1261字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……