业务员销售心理学培训

业务员销售心理学培训业务员销售心理学培训讲师：谭小琥

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销 售 培 训

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心理与行为建设

探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》

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“职业”的概念

职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。

职业化：某项职业的标准化、专业化。

小偷是一种职业吗？

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为什么需要职业化的销售代表

市场竞争

客户需求

公司竞争力提高

职业化客户经理

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职业化的“核心概念”

结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道

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职业化表现中的常见问题

发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重

短视的投入和产出

个人的成长方式：

伴随企业成长 伴随岗位成长自我创业

抓住商业机遇攀龙附凤

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成功道路上的九只“拦路虎”

茫然感 恐惧感 飘飘然

怎么打哪？ 挫折感 得过且过

疲惫感 气愤抱怨

不自信

不耐烦

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“驱虎”才能“上山”

恐惧感 不断尝试、准备充分

不耐烦 辨证思考、广泛撒网

挫折感指标转化、调整预期 疲惫感

气愤抱怨感恩的心、自我反省 得过且过 立即行动、树立危机感 飘飘然 空杯心态、回忆失败

调整三法、每晚三问 不自信对比优点、关注收获

茫然感树立新目标、带动新人

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大客户营销中的关键进程与技巧

依据客户的决策进程！掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！

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大客户采购心理的变化

决策更加理性 在优点中找缺点

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对客户经理的要求

与客户关系的分析人际关系

哥们

顾问

客 户 需 求

长期相处的人 个性匹配

产品知识 混混 学者

自 我 成 长

做客户的顾问 计划下行动

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造成客户迟疑的原因

客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题

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客户采购的五个阶段客户经理的两种心态感觉良好 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境

使用感受 确定需求

客户

评估比较 决定购买

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了解背景

电 话 预 约

访 前 准 备

有 效 开 场

提 问 技 巧

积 极 聆 听

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电话预约中的关键点

转呈 赞美 强调价值 邀约 确认

见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢

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电话约访时注意

传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法

理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限

时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍

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面对客户唐突拜访的恶果

不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇

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对于重要或陌生的客户

产品准备 客户准备 行程准备 销售道具

主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案

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有效开场白的要点

目标

介绍自我、说明来意、创造气氛

技巧

趣味介绍、赞美(贴切举例)、借用、 个性提问、拉家常、销售道具

目标

周边环境、情形(忙或闲)、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面注意事项

勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬

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要问什么

第一：公司方面组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况

第二：业务方面相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点

第三：个人方面技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历