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市场调研分析报告

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142 禧程 酒店 罗湖区红宝路 151 号 2009 101

入住率 公司协议价 数量 入住率 180-218 22 40% 180-218 55 40% 其它 24 30% 130 -150 100 位 40 位 35%

1. 项目 5 公里内房价在 150-200 元每天入住的房晚量：3000- 4000 间(现在消费市场评估) 2. 项目 5 公里内房价在 150-200 元每天入住的房晚量：9000-12000 间(未来市场需求预测) 1. 项目周边酒店双人房普遍比单人房多 10%-30%。 2. 项目周边以晶都、环宇、长城、荔园为代表的 3-4 星酒店有 8-10 家，只有汉庭一家品牌经济型酒店(2 公里以外) 星感受 2 星价格的中档酒店几乎是个空白。 ,5 重要数 据小结 3. 项目周边酒店普遍商务客与旅行社客户并重。 4. 项目周边酒店对钟点房、白天房、午夜房、长包房的推广普遍不积极。 5. 会员消费在周边酒店的消费比例很小。 6. 订房中介在周边星级酒店里起到很重要的作用。 7. 项目周边酒店普遍没有推特价房，没有力度大的促销活动。 8. 星级酒店主力房型前台价在 400-500,公司协议价 280-400,旅行社价格只有 180-280;品牌经济型酒店主力房型前台价在 180-220,公司协议价在 180-220。 9. 项目周边酒店单双房间比例介于 4:6—5:5 之间。

二.酒店周边 5 公里内客源市场分析：会员 20% 小结 散客 3% 商务协议客 45% 娱乐客户 10% 旅行社客户 10% 会议客户 2% 订房中介 10% 其它

由于酒店为深圳商业金融中心，中档商务客、旅行社客户以及娱乐客户无疑是 3 大重点目标客户，而在短期内旅游客户、娱乐客户、订房中介将在试业阶段 起到重要补缺作用，商务客作为酒店中长期里最核心、最具利润潜力的发展目标客户，将随着酒店经营的成长，扮演越来越重要的角色。

三.未来核心目标客户分析：项目 商务协议 本地 30% 大客户增长分析 未来(1-3 年内)客源市场增长点： 小结 商务客户是项目未来核心目标客户，同时会员、中介、娱乐、旅行社客户形成必要的淡旺季补充。我们要深入研究核心客户与补充客户的消费心理，顺利找到他们， 说服他们成为我们的客户。 外地 15% 20%(含在 30%内) 5% 20% 20% 15% 5% 10% 5% 商圈 工业园 写字楼 娱乐休闲客源 订房中介 会议 旅游 其它

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四.市场综合分析：1.地理位置优越，位于罗湖区商业中心，地王大厦及万象城，金融机构近在咫尺，属于高端的商务办公地理。 2.罗湖火车站及罗湖关口离酒店五分钟距离，距深圳机场 45 分钟时间。 优 势 3.酒店周边具有较高的人流量在酒店周边(如邓小平画像和荔枝公园，巴登街) 4.云鹏酒店是一个老字号的酒店，在内地是具有一定的名气。 5.酒店房间空间面积大，同时具备旅游及商务一体化住房。 6.具有大中小型会议室，方便公司企业开会且价格适中。 1.酒店开业时间悠久，房间设备陈旧，无法满足商旅人士需求。 2.酒店设备设施部匹配，单一的客房无附带的配套餐饮及娱乐项目。 劣 势 市 场 竞 争 分 析 威 胁 3.停车场的车位不足，没有单一的酒店停车场，与住宅区公用停车场，导致酒店到晚上后无法正常停客户的车辆。 4.酒店是住宅房改装成客房，酒店门楼及外观不明显显眼。 5.酒店周边众多的三星四星级酒店，且房间数量都在 100-200 间之间，价格及团体价很便宜，造成不良竞争。 6.周边的酒店都在今年来装修或翻新，在硬件上无法和同行相比。 1. 酒店无门楼 2. 酒店周边三星四星酒店众多且配套设施设备齐全，会议用餐具备，房间数量众多，导致恶性竞争. 3. 周边酒店在近年来不断的装修和翻新，导致本酒店客源流失。 4. 房间设备呈旧导致客源流失。 5. 酒店不断的接待旅行团来填补房间，周边的市场在不断的分流，导致房价乱。 6. 招牌不明显、门面陈旧 7. 地毯味道大 8. 目前只有一部电梯、陈旧、运行速度较慢 9. 房间的隔音效果差 10. 房间的配备物品简单 11. 停车位少 1. 项目房间总数多 2. 项目房间面积大 3. 地理位置优越 4. 会议室相对齐全 机 会 5. 项目为繁华里安静一隅非常适合人体住宿睡眠 6. 酒店离会展中心交通方便，以前本

酒店所留下的客户都是对酒店的一个支持。 7. 酒店离地铁口近，人流量大，可以拉动酒店营收。 8. 酒店周边无中档连锁商务型的酒店，房价偏高，无介于两星到三星的价格，这是一个空白的市场。 9. 酒店具备会议室可以引进商务团体提高酒店的知名度。 10. 未来市场在接大型房间和高端房我们店房间数量上都可以提供优越的优势。 3

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五.酒店定位

1. 现有目标客源结构比例分析

现有目标客源结构比例分析：2009年12月份客源比例：散客：2.12% 商务：19.25% 订房中心：0.97% 会员：1.31% 旅行社：0.97% 2010年5月份客源比例占酒店总收入:散客：0.6% 协议公司：15.56% 订房中心：1.36% 会员：3.39% 旅行社：14.02%

2. 未完成装修前，试业期间（1-3月）目标客户定位建议

（1） 集团会员客户（新店试业公告，给予特价体验） （2） 项目原有客户（维护与提升）

（3） 项目周边晶都、环宇、荔园、长城、红桂、骏庭、汉庭、蔡屋围酒店的客户（手机短信和定点派单） （4） 项目周边娱乐客户（特价房、钟点房、白天房、午夜房） （5） 旅行社团客户 （6） 订房中介客户 （7） 协议商务客户 （8） 娱乐休闲客户

3. 项目中长期目标客户定位建议

项目中长期核心目标客户：商务公司。 项目中长期支持目标客户：会员客户。 项目中长期必要补充客户：旅行社客户。

4. 基于市场竞争动态及现有酒店配套分析，酒店试业期间房价体系建议

（鉴于长期定位是商务客人，建议保留1个100人大会议室和一个50人中会议室即可，有自己的特色中餐厅，其它的多余配套可以缩减）

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5. 酒店试业期间营销策略罗列与建议

（1）“一站比一站便宜，越住越省钱”维也纳会员精明理财卡（豪华房以上房型参加）

30—35—40—45—50—55—60—65—70—75—80（同一个城市，一周内只允许升级一个标准，如：客人在同一个城市酒店，第一晚优惠30元，那么一周内，无论连续住还是间隔住，都只能每晚优惠30元，而不是理解成第二晚起优惠35元）

（2）维也纳出租车司机特邀直销员联盟（只要受聘，登记个人信息，则每月给予司机免费加油卷20元，作为回报，向每个有需要的目标客户推荐维也纳酒店，并在车上贴维也纳特价体验标志，按客人数设定奖励，给予每月推荐客人20名以上的赠送特别餐饮或免费客房服务） （3）与中国移动积分商城合作，投标方式推特价体验房，环中国蜜月房，度假房。 （4）与银行合作联合推公司特价房、蜜月房、度假房、环游中国套房、

（5）与第三方数据公司合作，把周边3个月内的订房手机查询到，然后发短信公布酒店试业及特价体验信息。

（6）与全国各地的连锁婚纱影楼合作推“5星感受，2星消费，首晚88元特价体验，“环游中国”自助旅游度蜜月”精明理财旅游蜜月计划，设置适当价位的蜜月婚房套餐。 （7）印刷地图大量商务旅游交通地图、纸巾、派发 （8）旅行社，订房中介，开业活动期间订5送1/特价体验

（9）关于白日房、钟点房、对于娱乐、餐饮行业横向合作，根据公司定价再推买5送1/特价体验。

（10）与休闲、餐饮、美容、健身行业品牌进行横向整合捆绑销售，针对白领推出午休保健套餐服务、白领综合亚健康休闲套餐服务。 （11）对公司协议客户推出特价138元超值体验，买10送1。

（12）与大剧院合作，凡是来看的，送体验卷或者现金券，每成交的大剧院获得分成，同时让大剧院联合推广环游中国套餐。

（13）开业期间在大剧院门口、地王门口、万象城、周边竞争对手酒店客户出行的交通要道、餐饮、休闲场所门口设开会员卡销售点/直接跟周边餐饮休闲场所捆绑销售、合作发特价券，礼品派送，争夺目标客户，转化竞争酒店的在住/即将入住的客户。

（14）与书城合作，凡是购买一定金额的，即可成为维也纳会员，上网注册激活即可128元体验，并且有礼品相送，同样推XXX元环游全中国（蜜月婚/情侣/旅游房）套餐。 （15）与平乐骨伤医院、阳光医疗整形医院合作联合推长包房服务，住20天送1天，凭借医院盖章，可享受，医院从中分得利润。

（16）与万象城等购物商城展开会员共享合作，并把里面的商户发展为协议客户或者会员客户，定期拿出一些特价房和豪华房让他们的会员抽奖，作为交换他们在他们会员公告我们的酒店的特价及开业信息。

（17）与地王观光售票单位合作，发放我们的特价体验宣传单，或者在门票上做特价广告。

（18）与深圳金融、证券报纸合作，夹带我们的宣传单或者直接在上面做广告，推出具有金融和证券特色的客房服务，开业期间128元特价体验，既打开酒店知名度，也吸引了很多重要客户体验。

（19）与交友网站进行合作，提供环游中国旅游套房服务。

（20）与深圳旅游景点进行横向合作，夹特价体验单或者直接在票面上做特价体验广告的方式，推特价房和环游中国套房服务，凡属于某旅游景点的，给予景点和景点联络人以回

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报。例如在大梅沙设定派业务员到大梅沙小梅沙办理会员卡业务。

（21）展会销售：深圳各个展会的举办周期，销售部安排力量到展会前得到参展企业联络方式，短信电话推广，展会现场进行派单推广。 （22）外地合作：与大型商场、影楼、影院、旅行社、全国连锁星的商业机构，VIP资源共享促销。 （23）项目周边5公里内的写字楼、社区邮箱投递、派发宣传单/纸巾/会员卡、定点办理会员卡推广： （24）夹报推广：每月进行3-5次的夹报推广。

（25）在项目周边娱乐、饮食夜场安排多组派单人员，持续推广钟点房、白天房、午夜房。

（26）由于是新接手开业的酒店，为了维持老客户，建议消费前50名的客户，由店总/销售经理带队上门拜访，洽谈继续合作与转签合同的适宜，同时可以赠送一些客房与会议需求。同时策划一个引导原客户主动转维也纳会员的活动，以最大程度减少原客户的流失，同时吸引云鹏老客户来体验超值特价房。（例如：1.维也纳进驻云鹏酒店，重金悬赏老客户意见，提出云鹏酒店不足的地方，维也纳择优采纳，评选出意见价值等级，一等奖有巨奖，只要被采纳意见的都有奖品。2.限期内云鹏会员转维也纳会员的，赠送特价体验，及双倍积分尊享，和旅游大抽奖等等）

（27）针对项目5公里以内的大中型社区公开重金聘请社区代言人活动，吸引社区成员报名，并持续关注结果，以达到打开新店知名度，引起社区持续关注维也纳（云鹏店）的开业与经营目的。同时在开业期间，还可以精选精品社区，设点办理会员卡（是否可考虑设计一种XX社区会员卡，专门针对社区居民心理的），发放特价体验券同时，发放小区内的会所、餐饮、水电之类的福利礼品，也可针对家庭推出环中国蜜月房、旅行房、敬老房，餐饮，休闲优惠券作为礼品赠送，具有浓厚的社区特色，与每个社区居民都息息相关的。

6. 销售部组织架构与激励考核指标（试业期间销售目标）

（1） 客房 间夜：1000间（90%为达标） （2） 新签 协议：600份（90%为达标） （3） 会员卡派发：3000张（90%为达标）

7. 销售部试业/开业中长期销售目标

（1） （2） （3） （4） （5） （6）

1-2月 出租率80% Revpar120 3-4月 出租率90% Revpar160 5-6月 出租率95% Revpar180 7-12月 出租率100% Revpar 200 2年 出租率100% Revpar 240 3年 出租率100% Revpar 280

集团本部销售中心

营销策划部李树兴 2010年6月23日