中国电信政企客户营销培训材料
时间：2025-07-11
中国电信政企客户营销培训材料,网格经营的好材料!
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力政 企 客 户 事 业 部G o ver nm en t & E nter pr i se C u stom er D epar tm en t
中国电信政企客户营销培训材料,网格经营的好材料!
目
录
聚焦客户
品牌营销
行业拓展
渠道提升
政企客户事业部Government & Enterpris e Customer Department
中国电信政企客户营销培训材料,网格经营的好材料!
政企客户营销服务体系优化的总体思路 进一步聚焦客户，以为客户创造价值为出发点，以满足政企客户细
分市场的信息通信及行业应用需求为目标，以品牌营销为统领，建立 集团、省、本地网以及区(县)政企客户营销服务专业化团队，持续 提升队伍素质和专业化技能 以明确的纵横营销服务责任分工和流程化协同为基础，以基于客户 细分的客户视图、营销网格划分和IT支撑为手段，通过直销加多样化、 针对性营销，垂直对口的专业化营销指导、管控、支撑与区域横向无 缝营销覆盖和属地服务相结合，实现政企客户营销服务的无缝覆盖和 精确化营销管理 以政企客户部为牵头，整合内部产品开发、集成服务、运维支撑、 运营服务资源；整合外部应用开发合作伙伴，搭建支撑转型业务规模 发展的产品创新、顾问式营销、营销策划、售前支撑、售中实施、售 后服务的协作平台，快速响应客户需求，加快产品、服务及商业模式 创新，提升中国电信专业化综合通信信息整体服务能力
政企客户事业部Government & Enterpris e Customer Department
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优化政企客户营销服务组织
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部Government & Enterpris e Customer Department
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集团公司按品牌统领整合优化渠道的总体思路 渠道优化调整是支撑品牌经营的内在 要求 用核心渠道资源覆盖重点目标客户群 电子渠道适应客户消费习惯，有助于塑造和 强化品牌客户的感知 渠道类型 直 销 电 子 实 体 社 会 政企 家庭 个人
客户经理10000/10001 网上客服中 心 自有营业 厅 合作营业 厅 合作伙伴 代理代办
探索新的渠道模式，适应企业转型发 展需要 媒体经营、ICT等新型业务拓展的要求
面向 政企客户
优化客户销售细分，组建纵向三级一体化销售服务团队 用企业最核心的渠道-直销渠道覆盖政企客户的营销服务
以电子渠道为核心覆盖，提升渠道效率，降低服务成本
面向家庭和 发展社会渠道(社区服务点),与实体渠道相结合实现全面覆 个人客户 盖政企客户事业部Government & Enterpris e Customer Department
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政企客户渠道结构与其他渠道关系政企客户渠道体系
实体渠道
直销渠道
电子渠道 合作伙伴 电 话 销 售 经 理 IT 设 备 厂 商
社会渠道 资
源型 物 业 管 理 公 司 行 业 管 理 机 构
合 作 营 业 厅
中 心 营 业 厅
普 通 营 业 厅
客 户 经 理
销 售 经 理
网 上 营 业 厅
短 信 邮 件
信 息 服 务 商
虚 拟 运 营 商
房 地 产 商
提供服务， 配合直销 渠道覆盖 客户群
行业客户 高端聚类 普通聚类
配合做 好销售 服务
协助自 有渠道 进行销 售并提 供服务
协助相关聚类 客户销售
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优化政企客户营销服务组织
建立面向细分市场纵向对应的营销服务体系 建立基于财务数据、IT支撑的政企客户视图
建立基于立体网格的专业化与地域结合的销 售组织
以多种方式开展营销，加强渠道协同
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部Government & Enterpris e Customer Department
中国电信政企客户营销培训材料,网格经营的好材料!
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的目标
强化面向客户总部的营销，深度挖掘客户全网通信信息整体服务需求，拓 展合作共赢的关系，增强中国电信与客户的粘度 逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、 支撑，集约化资源配臵的纵向一体化营销服务体系 08年内首席客户经理团队覆盖的客户群收入增幅及ICT业务渗透率高于客 户所在行业的平均水平
08年覆盖客户目标
年内实现6个省级公司、8个地(市)分公司超过200家集团公司 级总部客户的首席客户经理纵向团队覆盖
每个客户的首席客户经理要建立与分支机构相关客户经理的紧密 联系和协同营销
政企客户事业部Government & Enterpris e Customer Department
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针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的内涵(一) 营销一体化和资源优化匹配
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