z

市场营销学

第八章 市场分销渠道策略第一节 分销渠道的结构 一、分销渠道的概念 分销渠道是产品从生产领域向消费领域转移 中，所经过的、由各中间商环节联接而成的通道。

z

市场营销学二、分销渠道的结构类型 1、直接渠道(产销合一) 生产者——消费者(工业用户)。 2、间接渠道(产销分离：商业媒介) (1)生产者——零售商——消费者； (2)生产者——批发商——零售商——消费者； (3)生产者——代理商——批发商——零售商 ——

消费者

z

市场营销学 第二节 中间商环节 一、中间商的概念和类型 1、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组 织或个人。 2、类型 (1)一般分类：批发商、零售商、代理商； (2)按是否有固定点分：行商、坐商； (3)按经营的数量大小分：批发商、零售商； (4)按是否拥有所有权分：经销商、代理商；

z

市场营销学

早在传说中的炎黄时代，商业活动即已出 现。《史记· 三皇本纪》载：“炎帝神农氏…… 教人日中为市，交易而退。” 《易· 系辞下》也说：“日中为市，致天下 之民，聚天下之货，交易而退，各得其所，盖 取诸噬嗑。”意思是日中时设立集市，招徕四 方民众，聚集各种货物进行交易，交易完了， 集市也就散了，人们各自得到所需要的物品。

z

市场营销学二、中间商环节经过了批零分化、经销代销分

化的历程及经济意义1、商贸最初是批零不分，经代销不分的，以

行商为主、坐商为辅。我国秦汉时期批零分化，产生一些大批发商；唐朝产生“牙商”等代理商；宋 代为商贸服务的金融、旅游、信息业发展，产生行 市等专业批发商；明清时期批发商内部又分化出产 地、中转地、销地等批发商业。社会化大生产、大

流通促进了二者的分化，是历史进步。

z

市场营销学 2、中间商环节分化的经济意义 (1)有利于简化交易关系，提高经济效益； 零售商 零售商 厂商 厂商 A A 甲 甲 BC D(交易次数为16)

乙丙 丁

B C

批(交易次数为8)

乙 丙 丁

D

(2)有利于解决产销矛盾(时、空); (3)有利于强化对生产、生活的服务功能。

z

市场营销学三、批发商业环节 1、批发商业的概念 批发商业是按既定批量转手交易、产品仍处在 流通领域的中间商。 2、批发商业特点 (1)媒介企业间的商品流通； (2)交易次数少、量大； (3)产品未离开流通领域。

z

市场营销学

3、类型 (1)产地(口岸)批发商业； (2)中转地批发商业；

(3)销地批发商业。

z

市场营销学三、零售商业环节 1、零售商业的概念

零售商业是指零售产品给最终消费者的中间商。2、零售商

业特点 (1)直接销售产品给消费者，最终实现产品的价 值和使用价值； (2)交易次数多，量小；

(3)产品离开流通领域进入消费领域。

z

市场营销学 3、零售商业的类型(1)专业商店(深度);

(2)综合商店(广度);(3)百货商店(深、广、密度)(第一次零售 商业革命); (4)超级市场(第二次零售商业革命); (5)连锁商店：直营、自由、特许连锁；

(6)无人售货商店(第三次零售商业革命)。

z

市场营销学四、代理商业环节

1、代理的涵义及特征代理是代理人在代理权

委托人

限内，以被代理人的名义与第三人实施民事法律行 代理人 为，被代理人对代理人的 行为承担民事责任的一种 民事法律行为。代理行为关系

第三人

z

市场营销学其特征有：

(1)代理人必须以被代理人的名义进行民事活动(区别信托、经纪); (2)代理人在代理权限内独立地进行意思表示

(区别居间人、传达人);(3)代理行为必须是有法律意义的行为(区别代 办); (4)代理行为的法律后果直接归属于被代理人。

z

市场营销学2、代理的种类(代理权的产生) (1)委托代理：依委托、授权产生，书面形 式为主。 (2)法定代理：依法律规定产生，如父母为 未成年子女的法定代理人。 (3)指定代理：法院或有关单位指定产生。

z

市场营销学3、滥用代理和无权代理 自己代理：代理人以被代理人名 义与自己实施民事行为 (1)滥用代理 双重代理(无效后变为居间人) 与第三人恶意串通，损害被代理 人的利益

z

市场营销学

绝对无权代理 (2)无权代理 行为超过代理权限 代理权终止

z

市场营销学

4、代理商业的涵义 代理商业是没有产品所有权、受托推 销产品、获取佣金的中间商。 代理商具有居间服务功能，媒介商业 本身，很有发展潜力。