案例华为-外部环境分析

时间：2025-07-12

战略设计案例分析

华为成为有线交换市场领导者的战略设计

案例分析：华为成为有线交换市场领导者的战略设计

问题提出外部环境、行业及竞争者分析 SWOT分析公司战略愿景及目标市场、产品及技术战略

战略实施效果

问题提出华为公司成立于 1988 年，公司最开始以代理香港鸿年公司的HAX系统用户交换机起家。从90年代起，公司开始开发自己的产品。继推出 BH03 小用户交换机、 HJD48 用户交换机、 JK1000模拟交换机后，于1993年推出了C&C08局用交换机。 C&C08通过其技术先进性、性能和性能稳定性方面的优势进行市场渗透，取得了巨大的成功，94年销售达 30万线(加上HJD48 15万线，JK1000 5万线，当年共销售交换机 55万线)。公司形成了一支颇具实力的研发、市场和管理队伍。但是，公司产品还处于较低的层次(农话 C5 ),还没有真正的万门局， C&C08价格偏高，存在不少质量问题。另外，行业政策对民营不利…… 公司下一步该怎么走？为此公司高层于 94 年 12 月 27 - 31 日在广州百花山庄召开了为期五天的 95年度总裁办公会议，研讨公司的战略及管理问题……3

外部环境、行业趋势分析

中国数字程控交换机产业取得群体突破，为国家发展自己的通信产业带来了很大的信心。中国复关不成，国家实质性提倡爱国主义教育，国家将鼓励购买国产交换机并有政策倾斜。未来中国数字程控电话市场将在 2300 万线左右，并有增长势头。预测国产机所占的市场份额将迅速增加。如下图：

2500 2000 1500 1000 500 092 93 总市场容量 94 95 国内厂家 96 国外厂家

波特的竞争力量分析框架

数字程控交换机产业

潜在力量

· 其他国外厂家 · 其他国内厂家

供应商国外供应商国内供应商

行业竞争对手

客户中国电信

替代品可替代的产品和技术

专网

竞争者分析竞争者：巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一，因此

,占有高的市场份额并获得规模经济对企业的成功是很主要的。每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在很大的不断提高质量、性能和功能的压力。为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。由于华为的产品还处在C5,主要竞争对手是巨龙和大唐。巨龙起步早，背景好，有电子部的支持，但设备问题较多。大唐起步晚，规模不大，但有邮电部的全力支持。其他还有中兴、华光等，都不成气候。

竞争分析(续1)客户：包括中国电信、专网市场虽大但客户量少，面对大量的供应商，这些客户有很大的侃价

能力。由于市场受行业标准驱动，客户的转换成本较低，但客户仍只愿保持尽量少的供应商，以利于人员的培训、网络管理和长远关系，这体现在每年的设备选型中。客户对新产品的评价将在为数不少的用户群中迅速扩展。由于中国的国情，客户关系往往十分关键。随着竞争的加剧，对产品的质量、功能、价格和服务提出了更高的要求。邮电部和电子部从政策上鼓励购买国货。

竞争分析(续2)供应商：IC、电子元件、PCB、机柜等厂家半导体市场价格有下降趋势，但经常波动。由

于很多IC和电子元件的国外供应商就那么几家，所以对他们讨价还价的能力有限。电子器件的采购规模扩大一倍，价格大约可下降7%。国内大多数厂家加工工艺和质量控制较差，影响交换机的质量。

竞争者分析(续3)潜在进入者国外设备厂家(含合资

替代品在C5、C4市场基本

)可能进入低端市场。不过这种可能性不大。国内其他厂家要进入，由于技术和规模的限制，障碍很大。

没有替代品威胁。

内部资源和竞争能力分析内部资源状况市场资源覆盖全国的营销网络，近300人的营销及服务队伍、 08机的品牌已经叫响。技术及产品产品技术及性能国内领先、交换机产品多元化格局已基本形成、200多人的研究和开发队伍。财务资源可观的资产规模、94年利润8000多万。

内部资源及竞争能力分析(续)竞争的成功因素质量/性能产品价格改进和创新行业管理支持客户关系服务支持

权重5 4 4 3 4 3

SWOT分析企业内部因素企业外部环境机会(O) 1、通信市场容量增长 2、政策支持国货 3、主要竞争对手设备不稳

优势(S) 1、体制和机制优势 2、营销能力 3、产品开发能力 4、制造能力SO战略 1、大力开拓市场 (S1、S2、01、02) 2、开发新产品、提升技术水平(S3、03) 3、快速交货(S4、03)

弱点 (W) 1、上层关系 2、市场地位 3、财务资源WO战略 1、宣传民族企业形象 (W1、02) 2、强占市场制高点 (W2、01) 3、负债经营