商务谈判与推销技巧

主要内容

《商务谈判与推销技巧》重点

一：商务谈判的原则主要有以下五个方面

① 平等互利原则

② 把人与问题分开的原则

③ 重礼仪不重立场的原则

④ 坚持客观标准的原则

⑤ 科学性与艺术性相结合的原则

二：报价的原则主要有以下四个原则

1．报价的首要原则

2．开盘价必须合乎情理

3．报价应该坚定、明确、清楚

4．不对报价作主动的解释，说明

三：商务谈判中迫使对方让步的策略主要有以下七点

① 软硬兼施策略

② 制造竞争策略

③ 虚张声势策略

④ 各个击破策略

⑤ 吹毛求疵圆策略

⑥ 积少成多策略

⑦ 最后通牒策略

四：运用最后通牒策略应该注意一下几个问题

1．本方的谈判实力应强于对方，该项交易于对方的重要性超过本方

2．谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，最后通牒成为本方最后的唯一选择

3．本方确实已把条件降到最低限度

4．在经过旷日持久的磋商后，对方已经无法担负失去该项交易而造成的损失，已经到了非本方达成协议不可的地步

五：在上午交往中，利益的作用是显而易见的，主要表现为一下几个方面

① 规范行为

② 传递信息

③ 协调人际关系

④ 树立形象

六：推销人员的服饰装扮应遵循TPO原则，即根据时间（time）、地点（place）、场合（occasion）来选择相应的着装。总之，在推销活动中推销人员得体的服饰装扮和相应的服饰理解，会给你的仪表增添光彩赢得顾客的认可与信任，有助于推销的成功。

七：埃达模式是欧洲推销专家海因兹.戈德曼于1958年提出的，该模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Acation），用四个阶段的第一个字母组合成国际上流行的推销模式—AIDA。

1．引起顾客注意

2．唤起顾客兴趣

3．激起顾客的购买欲望

4．促成购买

八：商业谈判的职业能力要求是什么？（P150）

推销仍然能源的职业能力有如下五点

① 观察能力—主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力

主要内容

② 创造能力—只有具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜

③ 社交能力—推销人员应该是开发型的，必须具备较强的社交能力

④ 语言表达能力—优秀的推销人员应该讲究语言艺术，善于启发顾客，说服顾客 ⑤ 应变能力—对于突如其来的情况下，有灵活的应变能力

九：推销人员在推销过程中应该养成顾客那些方面的情感（p166）

1．思维过程

2．情感过程

3．顾客购买的意志过程

十：评价谈判成功与否的标准是什么？（p8）

商品买卖谈判中卖方的主要目的就是以理想的价格和支付条件销售一定数量的产品，或是与特定的买主之间建立长期稳定的合作关系；而买方的主要目的就是以较为低廉的价格和较合理的支付条件购买一定数量的产品，或是与特定卖主之间建立较为稳定的供货关系。评价谈判的成败，首先就是要看是否实现了这些最基本的目的