在价格的比较中实现更高的销售业绩

价格策略中的心理游戏无锡分公司培训部 胥东远

在价格的比较中实现更高的销售业绩

前

言

大量的实验证明，产品价格展现形式的 不同会给消费者的心理构成不同影响，进 而影响购买行为。 合适的产品价格展示策略，可以有效提 高产品销售的业绩！

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策略1

百分比 vs 绝对数字

例：汽车公司搞促销，优惠条件是如果你在月底 前买车(假设售价250000元) ,那么可以享受： “20000元的现金折扣” VS “售价8%的现金折 扣” 8%与2000哪个看起来更大一些？ 如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就 讲绝对数字；反之，你就讲百分比。

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应用启发 讲解定期返还金、分红、奖励、投资收益的时候尽量用数值。 如“您每两年可以领取800元”(而不是保额的7%) 讲解费用扣除、收取、保障成本的时候尽量使用 百分比。 如“这个帐户公司会每年收取2%的管理费用”

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策略2

三选法则

从货比三家

到货比三类

实例：玩具店里销售的福娃福娃玩具 规格 价格/元 购买人数 占比 销售策略1 小 2.69 50% 大 3.29 50% 小 2.69 20% 销售策略2 大 3.29 超大 4.29 0%或很少

80%

所以，推出第三种选择(超大)的目的是让更多的客 户去选择第二种，同时店家还可以在店外挂出“幌子”: 福娃玩具，最低只需2.69元(第一种选择)。

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应用启发 可运用于寿险产品推介过程 初期做类似产说会说明、宣传环节，运用较低价格 “只需要2000元就能帮你全面解决医疗、意外、重疾 等核心保障” 利用主要精力介绍缴费适合的产品建议书(想卖给 他的) 准备一份缴费较高的建议书(不要不舍得纸),简 单讲解，说明是给客户多一个选择

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策略3

从高到低原则

心理学实验客户最终购买的平 均价格 1000多美元

针对购买台球桌 的客户 先介绍3000美元的 台球桌

先介绍1500美元的 台球桌

550美元

这是心理学上的“锚定”效应。3000美元的台球桌也许 大大超过客户的预算，但是它会使得客户购物时愿意增加开 支。

应用启发：介绍同一款或同一类产品的时候，尽量先从高端开始，先从价格高的开始。7

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策略4

价值先于价格原则

销售人员要成为所卖产品的专家，跟顾客强调 产品的价值，并且尽量避免谈价格。 市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间， 因为价格是销售人员和客户关系中的一个负面消 极因素。

应用启发：寿险意义和功用讲的好，会省去许 多促成过程中“讨价还价”之类的麻烦 。很多客户甚至根本不过问产品本身。8

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策略5

价格信号的作用

通常的情况是，客户只是大约知道一件东西应该 是什么价格，并不确切。如：低价格的卖家会用低价格的信号，比如

削价的标牌、 廉价的地板等；高价格的卖家会用高价格的信号，比如宽 大的皮沙发、厚地毯等。

很多消费者会根据价格信号来判断是否购买。 因此 “特价优惠”也是一种很有效的方法。商店的货品标上“特价优惠”的字样，销量就会上升50%, 哪怕价格根本没变。

特价商品9

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“特价优惠”效果明显的原因 客户认为更物有所值了 任何挂着标牌的货品都会吸引更多的注意 实验：台克利鸡尾酒连锁店做过一个实验，不同的台克利 鸡尾酒，比如白俄罗斯、庆功酒等，消费者付的价格是一 样的，但其实对于商家来说，其成本和利润率很不一样。 后来尝试在利润率最高的那几种酒罐上挂上气球，果不其 然，那些酒的销量就上升了。 不过，特价优惠不可滥用。因为当“特价优惠” 的标牌太多时，消费者得到的信息是优惠价格不可 信，所以正常的价格也不可信。10

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应用启发 激励活动包装 “现在适逢中秋/元旦/春节，公司对于这期间开户的客户会 有特别的回馈活动” “这样的一个产品组合是公司在**节日期间，为老年客户/ 少儿特别推出的，性价比要比平时优惠很多” 产品讲解过程中 “这个帐户除了可以进行投资外，还额外送一个重疾帐户” “对于持续缴费的VIP客户，第4年开始每年奖励200元”

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