教 案 首 页

教学步骤

教 学

内

容

学生 活动

1、教学内容概述： (1)什么是消费者行为学 (2)消费者行为学的理论框架 (3)消费者行为学的研究方法 2、学情分析 本课程是一门专业课，在课程体系中居于基础和核心的作用。通过 这门课程的学习，对消费者行为学科历史发展的追溯、消费者行为学的 基本架构的把握、营销理论发展前沿的追踪、消费者行为理论在中国的 实践等等，有助于帮助学生夯实理论基础，激发学习兴趣和求知欲，对 于汽车技术服务与营销学生来说， 这门课是该专业学生后续专业课程的 基础。 3、教学设计 (1)介绍学科性质、教学方法、参考书。 (2)讲解消费者心理学的基本概念，准确理解消费者、消费心理与行 为、消费群体与个体的涵义，简要介绍消费者心理行为的特征。 (3)介绍消费心理学在营销工作中的重要意义，主要体现在市场细分、 产品定位、营销组合策略等各个方面；同时该学科也具有一定的准商业 意义，即可为消费者权益保护和相关政策的制定提供依据。 (4)讲解消费者心理与行为的基本过程及对这些过程产生影响的相关 因素。 (5)介绍消费者心理学的研究方法， 既强调了三种研究观点 (决策观点、 体验观点、行为影响观点) ,也重点阐述了具体的研究方法。

授课题目

消费者购买行为类型

课

时

2

教学目标

掌握 信息搜集途径对营销策略制定的影响 熟悉 消费者采用什么样的评价标准对备选产品作出评价和运用何种规则从备选产品 中作出选择 了解 消费者购买决策的评价标准及评价模式 1 教学重点：信息搜集信息搜集途径对营销策略制定的影响 2 教学难点：消费者选择产品的规则 3 教学处理：通过理论讲授将知识点解释清楚后，横向介绍相关前沿学科理念的发 展和实际的应用。

重点难点及 解决方法 职业素质 培养手段

教学方法

1、多媒体教学法 2、多媒体教

学法 3、常规教学

教学资源 授课班级 授课时间

多媒体

班级 时间

12 级汽车技术服务与营销 1、2

教学反思

教学步骤

教 学

内

容

学生 活动

1、教学内容概述： (1)购买决策概述(2)消费者的购买决策过程 (3)消费者卷入与消费者购买行为型

2、 教 学 过 程 设 计 (1)介绍消费者决策和准备的一般过程，即包括识别问题、搜索信息、 评估备选方案、选择、购买行为及购后评价；重点讲解内部搜索和外部 过程中的重要影响因素，以及在备选方案过程中可能用到的决策理论。 (2)详细讲解消费者决策的相关理论，包括消费者卷入理论，边际效用 理论、风险知觉理论、认知决策学说；此外还介绍了当前决策研究的最 新进展，即决策的前景理论。 (3)重点介绍消费者购买行为研究的具体测量指标，包括购买时间、购 买品牌、购买频次、费用支出、购买地点；以及如何对这些指标进行深 入的数据统计分析方法。

授课题目

消费者购买决策

课

时

2

教学目标

掌握 熟悉 了解

意识，尤其是自我与潜意识与消费者心理的关系 心理的基本概念、心理研究的原则和方法 生理因素与消费者心理学的关系

重点难点及 解决方法 职业素质 培养手段

1、重点难点：马斯洛的需求层次理论，意识与消费者心理的关系 2、教学处理：举例说明对营销的指导意义

教学方法

1、启发式教学法 2、多媒体教学法 3、案例教学法 4、常规教学

教学资源 授课班级 授课时间

多媒体

班级 时间

12 级汽车技术服务与营销 1、2

教学反思

教学步骤

教 学

内

容

学生 活动

1、教学内容概述： (1)消费者的需要与动机 (2)早期动机理论 (3)现代动机理论 (4)购买动机的冲突与受挫 2、 教 学 过 程 设 计 (1)介绍人的心理的基本过程和相关概念，心理研究的原则和方法， 理解心理与客观现实的关系，个体的心理过程和个性所包括的范畴。 (2)重点讲解意识与消费者心理的关系。尤其是自我意识的产生、发 展，以及自我概念在营销中的重要意义，即消费者倾向于购买与自我概 念相吻合的产品/品牌，这样的行为有助于人们形成对自我的认识，甚 至借助这种消费行为来完成自己的角色定位。 (3)介绍潜意识研究在消费心理中的意义，因为很多研究得到的结果 大部分是消费者有意识回答的结果，有时并不能反映真实情况，这时消 费者心理的潜意识研究就显得格外重要。 (4)简要说明生理因素在消费者消费决策选择的过程中所起的影响作 用。

授课题目

消费者的感觉

课

时

2

教学目标

掌握 熟悉 了解

注意规律、感觉特性、知觉特性、记忆、学习

规律在营销工作的应用。 消费者感觉、知觉、学习的基本特点 消费者注意的基本特点

重点难点及 解决方法 职业素质 培养手段

1、重点难点：动机与营销策略的关系，知觉的三个阶段，对知觉理论的实际应用 2、教学处理：本章节内容和学生日常生活比较贴近，在整个教学环节通过引导学生 将个人的消费经历和知识点联系，深化理解，积极开展课堂讨论。

以讲授为主，结合案例讲解和课堂提问

教学方法 教学资源 授课班级 授课时间多媒体

班级 时间

12 级汽车技术服务与营销 1、2

教学反思

教学步骤

教 学

内

容

学生 活动

1、教学内容概述： (1)消费者的知觉过程 (2) 知觉的信息加工理论 (3)消费者对质量的知觉 (4) 消费者对购买风险的知觉 2、 教 学 过 程 设 计 (1)简单介绍消费者注意心理的基本特点，重点说明在营销工作中可 以用到的相关注意规律， 也即我们如何呈现我们的营销目标才可以最大 限度地引起受众的关注。 (2)简单介绍消费者感觉心理的基本特点，重点说明各种感觉及感觉 的各个特征在营销工作中的应用。 (3)简单介绍消费者知觉心理的基本特点，重点说明知觉组织的原理 以及各种知觉(时间知觉、空间知觉)在营销工作中的应用。 (4)简单介绍消费者学习和经验积累过程，重点说明记忆的相关知识， 以及在营销工程如何提高受众对传播信息的理解和记忆； 也强调各种学 习理论在营销工作中的应用。

授课题目

消费者的学习

课

时

2

教学目标

理解：学习、记忆的相关理论，学习特征的基础上，记忆的基本原理 掌握：这些理论在消费者行为分析中的应用遗忘规律对制定营销策略的指导意义

重点难点及 解决方法 职业素质 培养手段 教学方法 教学资源 授课班级 授课时间

1、重点难点：有关消费者学习的理论， 。影响学习与记忆的因素， 。 2、教学处理：需结合大量案例帮助学生理解理论讲解，联系学生生活实际消费经历， 让学生参与课堂讨论

1、多媒体教学法 2、案例教学法 3、常规教学 多媒体

班级 时间

12 级汽车技术服务与营销 1、2

教学反思

教学步骤

教 学

内

容

学生 活动

1、教学内容概述： (1)学习概述 (2)有关消费者学习的理论 (3) 关于学习的一些基本特性 (4)记忆与遗忘 2、 教 学 过 程 设 计 (一)消费者学习的概念 学习 是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能 的比较持久的变化。 消费者学习 是消费者在购买商品和使用商品过程中，不断获 得知识经验与技能，不断完善其购买行为的过程。 学习是因经验而生的。 应经验而产

生的学习的两种类型： ① 由有计划的练习或训练而产生的学习 ② 由偶然的生活经历而产生的学习 学习伴有行为或行为潜能的改变。 学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的。 (二)消费者学习的类型 (1)反应式学习 (2)模仿式学习 (三)消费者学习的作用 通过学习获得有关购买的信息。 触发联想。 影响消费者的态度和对购买的评价。 (四)记忆和遗忘

授课题目

消费者态度的形成与改变

课

时

2

教学目标

了解消费者的态度及其形成理论

重点难点及 解决方法 职业素质 培养手段 教学方法 教学资源 授课班级 授课时间

1、重点难点：态度的测量及改变 2、教学处理： 通过案例及体验式教学，使学生更容易了解和掌握相关知识

1、多媒体教学法 2、案例教学法 3、常规教学 多媒体

班级 时间

12 级汽车技术服务与营销 1、2

教学反思

教学步骤

教 学

内

容

学生 活动

1、教学内容概述： (1) 态度概述 (2) 态度测量 (3) 态度形成理论 (4) 态度的改变 2、 教 学 过 程 设 计 一、态度的概念 消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价， 情感上 的感受和行动上的倾向。 消费者态度的成分 消费者的态度由认知、情感和行为倾向三种因素构成。各个因素在态度 系统中处于不同的层次地位，担负着不同的职能。 二、消费者态度的一般特性 态度的对象性 态度总是有所指向，可以是具体的事物，可以 是某种状态，还可以是某种观点。没有对象的态度是不存在的。 态度的社会性 消费者对某类产品或劳务的态度并非与生俱 来，而是在长期的社会实践中通过学习不断学习、不断总结， 由直接或间接的经验逐步积累而成的。 态度的稳定性 由于消费者的态度是在长期的社会实践中逐渐 积累形成的，因此，某种态度一旦形成，便保持相对稳定，不 会轻易改变。态度的稳定性使消费者的购买行为具有一定的规 律性和习惯性。 态度的可塑性 在内部或外部因素的影响下，消费者可能会改 变原有的态度。 态度的差异性 三、消费者态度的形成 态度的形成需要经历模仿服从，同化和内化三个阶段。 (一)模仿与服从 (二)同化 (三)内化 四、消费者态度的功能 适应功能 指人的态度都是在适应环境中形成的，形成后起着 更好地适应环境的作用。 自我防御功能 指形成关于某些事物的态度能够帮助个体回避 或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有 人格和保持心理健康。 知识或认知功能 指形成某种态度，更有利于对事物的认识和 理解。 价值表达

功能 指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心 价值观念。

五、消费者态度的改变 消费者态度的改变包括两层含义： 态度强度的改变； 态度方向的改变。 消费者态度的改变， 一般是在某一信息或意见的影响下发生的。 从企业角度看，总是伴随着宣传、说服和劝导。态度改变的过 程也就是劝说或说服的过程。 (一)改变消费者态度的说服模式

外部刺激 传达者

目标靶

中介过程

结果 态度改变

信奉程度

沟通

预防注射 人格因素

信息学习 感情迁移 相符机制 反驳

情境

信源贬损 信息曲解 掩盖拒绝