“你可能在想……”

“很多人都问我……”

“如果我在你的位置……”

第二步：“恰当”的表现

恰当会对可信度做出重要的贡献。对于可以成交的人，每个客户心中都有一个或清晰或模糊的样子。如果我们按照客户所期望的那样去做，使我们的行为习惯与他们的一致。我们穿“恰当”的衣服，使用“恰当”的语言，表现“正确”的价值观。换言之就是我们的衣着、打扮；语法词汇以及我们的身体语言恰当。如果这些行为都与我们客户所期望的一致的话，就会对我们要建立的“我们就是客户所需要的人”的这种形象有帮助，从而增加客户对我们的信任度。 恰当的表现有两个方面：一是达到专业的期望；一是寻求两者之间的共性。 达到专业的期望

我们都会根据人们的职业来期望他们的行为和形象。在人们的印象里，老师们大多戴着眼镜，非常博学；警察身穿制服，威风凛凛，嫉恶如仇；医生穿着白大褂，救死扶伤……虽然这些印象不一定是完全正确的，但人们对于非常符合这种标准的工作人员会自然而然给予更高的信任感。

所以在跟客户见面时要力求符合这种专业的期望，即销售人员要“象个销售人员。调查显示，大多数的客户都会期望成功及有效率的销售人员穿着统一的制服。对男性来说，这通常意味着是一套传统的西服，外加一个皮革公文包；对女性来说，就是套裙和有领的衬衣外加一个小公事包。

寻求共性

共性是指客户对销售人员与其相似点的接受。大量的事实表明人们与其相似的人能相处愉快，例如，有相同的背景，一样的朋友，同等社会地位或者有着