第二天下午，他见到了美国烟草公司的董事长，谈话进行的很友善和礼貌，但没有进入实质性的讨论。这时，本〃大菲告诉董事长说他把他认为董事长想了解的十个问题列了出来。出人意料的是，董事长也在昨天做了同样的事，董事长提议两人互换问题，看看对方都写了什么。

他们交换了手上的列表，慢慢地，他们俩都开始笑起来。原来，这十个问题中有七个是一模一样的。董事长说：“我想我们有了讨论的基础，相信我们的讨论会很愉快并对双方都很有利的。”

不用多说，BBD&O 获得了那个客户。

本〃大菲之所以成功，主要是因为他做了两件事。

首先，他花了时间去把他自己想象成那位董事长，去体恤和思考他的担忧、关注以及疑问，并且把这些都按顺序写在纸上。

第二，在和董事长的交谈中，他表现了他的同理心，不仅在口头上分享了他如何想出那十个问题的过程，还把他的列表展示给董事长。

当然，在实践过程中我们也有一些建立同理心的技巧。

首先转换角色

把你自己放在客户的角度。想象一下他或她对你的产品、你的公司会有什么疑问。把这些问题写下来，并要紧记大多数买者关心的都是有关于你的可信度。例如：

你是不是他或她那种类型的人?

你认为什么对解决客户的问题有帮助？

在跟他或她谈生意的时候，你怎么看待这当中你的角色？

然后表达理解

当见到客户时，可以运用相关的技巧表达你对客户的理解，比如：