并购贷款营销案例

并购贷款营销案例

一、营销背景

（一）并购双方的基本情况

1．并购方－XX钢铁集团基本情况

该客户是我国现代化程度最高、生产规模最大、品种规格最齐全的大型钢铁联合企业之一，是具有规模和技术优势、拥有核心竞争力、具备国际市场影响力的世界钢铁业领导者。

2．目标企业－XX钢铁公司基本情况

该客户是从原料到炼铁、炼钢、连铸、热轧、冷轧等工序配套齐全、装备先进的大型现代化钢铁联合企业。一期项目2007年建成投产；二期项目仍在建设中。

（二）并购方－经营模式和特点

因本次并购的标的物为XX钢铁公司的部分股权，并购完成后XX钢铁集团将成为其控股股东。鉴于XX钢铁集团目前主营为钢铁生产，与XX钢铁公司同属一个行业，且XX钢铁集团作为投资管理公司，拥有多家钢铁类上市公司，对于钢铁行业运营管理有着丰富的经验，并购资产的持续生产经营已无重大的风险与障碍。

鉴于XX钢铁集团的产品在国内市场上具有很强的竞争优势，部分产品如高档汽车板、家电板在国内市场上处于垄断地位，且实行提前一季度公布产品价格并签订购销合同，对于部分重点客户则建立长期合作伙伴关

系，签订年度销售合同。在货款结算上基本实行款到发货，以规避应收账款风险。这一销售模式对于规避短期钢材市场价格波动具有重要意义。

二、客户产品需求

国家振兴钢铁产业发展规划原则为“保重点、促发展、调结构”。根据温家宝总理主持召开的国务院常务会议要求，XX钢铁集团准备利用自身的技术、管理和资金的优势，实施对XX钢铁公司的并购。

此次并购交易金额（含认购新增股权部分）共计30亿元，其中50%部分由并购方自有资金支付。其余50%计划通过银行融资解决。客户根据自身经营及现金流情况，同时综合考虑集团整体运作和管理情况，按稳健原则估计还款现金流，向银行申请最长期限不超过3年的并购贷款。该客户向我行及其他银行提出并购贷款申请。

三、营销策略及措施

2009年1月14日，国务院常务会议审议并原则通过钢铁业的调整振兴规划后，我行就密切关注XX钢铁集团进行的重组计划，一方面抓住银监会2008年12月发布实施《商业银行并购贷款风险管理指引》的良好契机，积极向XX钢铁集团介绍和营销我行并购贷款业务，另一方面在详细了解其并购方案的基础上, 组建由一级分行风险经理、客户经理、信贷专家、并购顾问专家和法律专家组成的专业团队，对并购贷款进行尽职调查和风险评估，全面分析战略风险、法律与合规风险、整合风险、经营风险以及财务风险等与并购交易有关的各项风险，充分估计因并购交易失败、并购交易完成后的整合负效应等不利情况对我行贷款的影响。在深入评估

并购交易风险的基础上,综合考虑客户关系维护等因素提出并购贷款风险控制措施。

尽管XX钢铁集团目前有大量货币资金，完全可通过自有资金支付全部收购款，但客户希望国家对其在政策上进行一定的倾斜，在利率政策上有所突破，因此我行给予其较为优惠并购贷款利率及期限。

四、营销效果

我行成功营销并对XX钢铁集团发放并购贷款。