市场营销,复习,总结,第一章

如何理解需要、欲望和需求的含义？

需要和欲望是常常营销活动的起点。如人们为了生存对食品、衣服、住房、安全、归属、受人尊重等的需要。 欲望是指想得到基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。需要、欲望和需求

1、需要(Needs)

——没有得到某些满足的感受和状态。

2、欲望(Wants)

——想消除未满足的状态，得到某些满足的愿望。

3、需求(Demands)

——对有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。

Demands的两个条件：

（1）具有购买能力（支付能力）

（2）愿意购买

2、如何理解市场的含义，应用市场三要素分析我国的轿车市场。

1、市场是商品交换的场所。2、市场是供求关系的总和。3、市场

是指用户。市场是三个要素的综合体现，或者说是三个变量的函数。 Market=f(x,y,z) X——消费者（人口） Y——购买力（收入） Z——购买意向（消费欲望与习惯）

3、如何理解顾客满意、顾客价值的含义。

顾客通过对一种产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成

市场营销,复习,总结,第一章

的愉悦或失望的感觉状态。

顾客感知价值是指潜在顾客对一个产品或服务以及其他选择方案能提供的所有利益和所有相关成本的评价之间的差异。

4、如何4C理论的含义。

Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途

市场营销,复习,总结,第一章

作业：

1、营销与销售有何区别？

1、包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。

2、思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3、结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖，营销是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖

是一项有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益

销售观念销售活动中产生的，市场营销观念是生产活动中产生的。

2、举例说明营销思想发展过程中的各种观念 。

生产，产品，推销，营销，全方位营销