中国保险营销存在的问题及出路

一．保险营销：保险营销是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。 保险营销渠道大体上可以分为两类：一类是按传统的销售渠道分为直接营销渠道和间接的代理营销渠道；另一类是按新型的分类方法为水平和垂直联合渠道。但是中国主要采用的是前者，即直接营销和代理营销。

二．我国保险业营销模式现状:

1、我国保险业营销模式发展的初始阶段,保险代理人模式引入我国之前：没有真正意义上的营销，销售方式主要是公司的业务员和行业代理。

2、发展阶段,保险代理人模式引入我国之后：代理人制度长期占据主导地位，并得到了一定的发展。

3、现阶段,单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。（引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位）

三．保险营销存在问题

尽管中国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是还存在诸多的问题：

1、长期以保险公司为中心，没有切实考虑到广大的保险客户，在险种的设计、保险的销售等方面不够贴近保险客户的需求。

2、销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发

3、对市场的分析和把握不足，中国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

4、适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。

5、保险团队的素质问题。现在中国的保险公司，特别是国有保险公司的员工素质都缺乏保证。并且，保险公司对公司员工的培训不够，企业缺乏凝聚力，没有形成一种团队精神和企业文化，所以保险营销人员整体素质不高。

6、个人营销体制的危机。保险公司没有建立一套完备的培训方式，造成代理人低水平营销，很快就被淘汰出局。营销服务意识差

四．关于保险营销存在问题的相关对策

1.树立自己的品牌，立足长远的目标，我们应该认识到，目标、信誉和品牌是一个专业代理保险公司必不可少的要素，我们应该树立公司的总目标和阶段性目标，树立自己的品牌并且加以维护，真诚的对待客户，争取获得良好的口碑，才能保持健康快速的发展。 2以自己的一些特色服务来提高市场的占有率，保险代理公司应该拥有自己的特色，获取消费者的爱，获得大量的固定客户群，特色服务是博得大量消费者喜爱的一个重要的要素。

3.进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场

4.提高保险代理人的门槛，保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础。

5.寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就