山东某地产项目市场推广方案

2008年11月26日

目录

市场分析.......................................................................................................................... 3 项目销售现状分析............................................................................................................ 4 产品分析.......................................................................................................................... 6 消费者分析 .....................................................................................................................11 销售推广方案................................................................................................................. 13 商业推广计划................................................................................................................. 17

市场分析

一、宏观环境分析

全球金融危机，全国房地产“寒市”，导致今年的房地产市场很不景气。中国房地产市场已经逐步进入市场洗牌阶段，实力弱小的开发商将会减少，各开发商之间的竞争也会日益加剧。

目前全国的房地产现状主要有以下表现： （一）寒市危机、抄底观望

受一线、二线城市大幅度降价的影响，消费者全国性的怀着“抄底心理”持币观望。以致连刚性需求客户都因此推迟了购房时间，购房客户日益趋于理性。购客的观望心理，直接导致全国的房地产成交量下降，房地产公司回款速度减慢，进一步加重了房地产市场的危机。

（二）经济危机、资金紧张

受美国“次债危机”的影响，全球经济皆受到不同程度的影响。经济回落导致大部分资金将由固定资产转出，股市大幅度下跌又将大部分资金套牢，直接导致成交量萎缩。而且，经济危机还导致居民的消费水平下降，购买力减弱，进一步加重了顾客的观望心理，导致房地产公司资金回笼减慢，进入经济危机。

（三）全国性房地产购买力透支

由于前几年房地产市场在发展初期“投机”现象严重，房市已如股市，房子

也俨然仅仅成为了交易价值凭证，丧失了房地产的基础特性。在暴利的驱使下很多人已经是二次甚至多次置业，全国性购买力严重透支，在市场行情看好的情况下他们可以套现盈利，如今只能如股票般被套。

（四）房地产商不断降价

采取降价措施必然会促进项目的销售，这只是开发商的自我感觉而已。事实证明，采取降价措施不仅没有起到很好的销售促进作用，反而进一步加剧了顾客的观望心理，期待下一轮降价，直到自己满意为止。 二、博山环境分析

全国的房地产危机也波及到了博山市场，楼市不景气，上客量减少就是一个很好的表现，不仅是我们的售楼处来客量减少，其他楼盘的上客量也是少得可怜。而且来看房的顾客很大一部分也不是真的来买房，他们主要是抱着观望的心理来看你的房子降价了没有，是不是到

了他们的心理预期。而且顾客的购买理性很强，基本不会受到销售人员讲解的影响，导致销售难度加大。再加上受到金融危机的影响，居民的消费意识减弱，购买力受到影响，一些商家抱怨现在商场的人少了，即使打折促销效果也不是很好。消费者消费支出减少，主要是怕现在购买的东西贬值。

博山现有房地产开发量与可消化人群数量已发生新的结构性矛盾。以淄博市房管局所出台数据显示，博山1季度数据同期相比，新开建筑面积同比增长75%，而销售面积总数同比增长45%，消化面积远不及建筑开发面积。长期势必导致市场供求失衡的结构性矛盾。

区域性市场引导力度、竞争对手的活动攀比及客户群体的接受程度的矛盾。****花园项目倡导“北国江南，气韵天成”，中房翡翠园、水印蓝山等项目也从环境宣传入手，博山市场认可这种宣传模式。小高层属新引进的高“居住品质”的建筑，博山这个相对封闭的市场在短时间内难以接受一种新的居住概念。

在如此的大市场环境之下又面临着如此艰巨的任务，在不可改变的大市场环境下，如何将项目优势进行最大化整合之后淋漓尽致的释放给市场，促使冷市回温、淡季不淡将是我们下一步工作的重点。

项目销售现状分析

经过统计，花园项目的销售情况为：一期、二期项目基本销售完毕，还剩房源6套，三期日出也已经销售殆尽，只剩房源15套，四期**共有房子501套，到目前为止共销售房子285套，占总销售面积的56.9%，销售面积已经过半。

具体销售情况为：

目前在销售中遇到的问题主要就是上客量不足，顾客的观望心理严重，现在来售楼处的顾客很少，基本可以用门可罗雀来形容。如何提高销售，关键就在于如何转变顾客的心理，而这不仅需要销售人员的努力，也需要进行必要的市场宣传。而且公司又推出了19号楼，在市场不景气的情况下必须进行必要的市场宣传，以促进项目的销售。

产品分析

一、 剩余房源统计

100以下100-110110-120120-130130-140140-150150-1

60160-170170以上

通过图表，我们可以清晰地看到目前剩余房源最多的是110-120平方米为96套，其次是100平方米以下房源为61套，剩余依次为130-140平方米房源为24套、150-160平方米房源为18套、100-110平方米房源为16套、120-130平方米房源为7套、160-170平方米房源为5套，170平方米以 …… 此处隐藏：7132字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……