商务谈判技巧论文 2

安徽涉外经济职业学院

课程论文

商务谈判技巧

课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧

学年学期：2013-2014年第一学期 系 别： 管理系

专业班级：商务管理

姓 名：

学 号： 110603144

授课教师签名：

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摘要

随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速

发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频

繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈

判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨

大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无

故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才

能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益

就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成

为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决

定了经商能否成功。

关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性

目录

一、谈判的准备……………………………………………1

1、谈判前的了解 ……………………………………1

2、谈判的目标设定 …………………………………1

3、谈判结果预测 ……………………………………2

二、谈判技巧的选择………………………………………2

1、学会倾听…………………………………………2

2、自我素质的提高…………………………………2

3、谈判环境的选择…………………………………3

4、谈判禁忌…………………………………………3

三、认识到商务谈判的重要性……………………………4

四、总结……………………………………………………5

五、参考文献………………………………………………6

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正文

一、谈判前的准备

1、谈判前的了解 俗话说;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在

商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，

就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解

客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，

这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，

因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那

个，所以了解同行业竞争对手的底线。

2、谈判的目标设定

谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量

是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的

意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万

变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到

强大的推动作用。

3、谈判结果评估及反思

谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产

品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销

价等等，更加的有利于利益的最大化。

所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因

所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧

出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于以后再谈判

中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。

二、谈判技巧的选择

1、学会倾听

倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对

方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，

倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就

会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的

是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。

2、自我素质的提高

作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质

低的人给人感觉不靠谱，或者说是不信赖，所以要做一个有修养的人。

学会倾听，这样可以让对方感觉到你对他最基本的尊重。提高分析能

力，这样可以使你最快速的了解对手的想法，了解对手的需求。超强

的耐心，商务谈判上遇到对方的恶意为难，恶意的刁难等要学会忍耐。

最主要的就是要诚信，诚信是成功必不可少的一步。

3、谈判环境的选择

有些人认为谈判环境是可有可无的，其实不然。一个舒适的谈判

环境对人的心理影响有非常重要的作用，因为一个嘈杂的环境下，人

的心情是很浮躁的，所以对谈判成功的影响极大，连谈判的机会都不