商务谈判报价的策略与技巧

商务谈判报价的策略与技巧

朱凤仙

【摘要】摘要商务谈判中的报价，通常是谈判者要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到谈判结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到谈判能否取得胜利的关键因素之一。本文通过对报价的基本原则、原理、方式及策略的系统研究，并结合一些具体案例，详细阐述了在实践中所需要的报价技巧。

【期刊名称】中国科技信息

【年(卷),期】2012(000)014

【总页数】1

引言

首先报价要具有合理性、策略性、兼具综合性。在实际谈判中，不是仅靠一厢情愿和策略就能让对方接受较高的报价。因此有效的报价，应当是最佳吻合区间，需要制定一个综合性的报价方案。这个方案即要考虑价格，也要考虑对价格有着影响作用的其他价格条件（如数量、交货条件、支付方式、服务要求等），还要符合报价欲得利益，与对方接受的可能之间的最佳吻合区间，使报价成为最高可行价。

1 报价的基本原理

1.1 一般报价的三种情况

商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价。一般地说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低得多的底价：买方的还价往往是很低的，但他也有一个高得多的底价。一般报价的三