(教材)珠宝销售技巧

时间:2025-07-08

JEWELS

销售技巧培训 一 商品介绍与咨询 二 品展示与佩戴技巧 三 商品推荐 四 沟通技巧与成交的暗示

五 商品交付包装

一 商品介绍与咨询 1)自身素质 2)礼貌用语 3)专业知识的运用 一 商品介绍与咨询

4)抓顾客的心理和欲望 5)如何对待咨询

1)自身素质 了解自身的形象和公司的基本要求:首先需要

服装整洁,穿着得当。适当的化妆可以提高自 己的形象和自信心。然后是需要有一个自信的 微笑展现。要牢记公司的服务宗旨,努力做的 最好。 就形象方面举例:服装整洁的重要性和统一 性,给顾客的微笑需要朋友式的,不是工作式 的。服装的统一是公司形象的展示,是员工整 体面貌的体现,个人应该排除私人的喜好的因 素。公司的基本要求需要领悟和执行,不可以 我行我素。动作大方有礼貌,有服务行业的规

2)礼貌用语 在顾客回应我们的问候后首先做的是客气的询问:诸

如:有什么我可以帮到您的!您要给自己或者朋友购买 首饰么?或者在客人没有回应我们的问候我们需要通 过旁敲侧击的询问方式来打开僵局,如“您的这件衣 服/背包/发型真好看,我一直在找,请问您是在什么 地方……”或者“我有个朋友和您身材/手大小/脸型差 不多,您能帮我试戴一下我为她选的礼品么……”如果 客人实在不回应我们的种种问候,我们就要给顾客一 个自由空间,但是要注意距离的把握1.5M~2.0M左右, 即俯身看货品时顾客余光外的最近距离。时刻保持这 个距离,方便顾客有需要时我们可以及时的知道。

3)专业知识的运用 抓住顾客所提的问题,有针对性的解答,需要在回

答中作到反客为主,顾客的问题并不是全部需要回答, 实事求是不可以胡乱说,只挑有利于我们销售的问题 解答。注意介绍产品的优点和买点,而不是价钱。注 意介绍专业知识时的度的把握,只介绍客人最感兴趣 的,其他的不需要说。举例:客人喜欢钻石的光泽, 应该介绍钻石特有的金刚光泽和它的成因,其他可以 不说,说的时候一定要看着顾客的眼睛。说话的速度 不可以快。举例:客人问钻石是不是南非产的,答是, 这是没有错的,但是要讨论这个话题的话,就应该介 绍相关的知识,从中学会反客为主。

顾客挑选的商品是他心目中商品的中心,以这

4)抓顾客的心理和欲望

个为中心,在价位、款式、做工等方面是有倾向 的,所以介绍也应该有针对性和目的性。举例: 自己在买一个商品时,营业员反而给你介绍其他 的特价或者什么,很可能就回丢掉我心中商品的 形象(如买数码机,反而介绍微波炉,结果我很 有可能

什么都不会买,但是如果说我买数码机送 微波炉的话,那么这个数码机也许回成为我的首 选),所以在销售珠宝时也可以采取一定的销售 A类店形象 引诱手段,即买这个价位底的只能享受一个普通

顾客的咨询是多样化的,很难琢磨他的用意,但是不管

5)如何对待咨询

怎么样,我们都要认真的诚实对待。这是积累客户资源 的先决的条件及印象,有助于个人客户的发展。举例: 买一把锁去问了2家只卖水管的五金店,其中一个说没 有完事,另一个也说没有,但是他回给我介绍一个有的 地方,甚至出门帮我指路,那么在我需要水管时,我自 己的购物趋向是什么呢?反过来,珠宝也是一样,每个 人的专柜不同,公司的大小不同,经营的类别不同也就 决定着自己的销售商品不同,做到对待任何人一致的态 度是对自己的素质印象有很大帮助。这也是为什么很多 顾客会跟着营业员跨行消费的原因。对于顾客的咨询也 是要实事求是,对于他们问到的你懂的专业知识你要全 部详细的讲解给他们听,突显自己的专业,对于不懂的 需要尽量帮客人解决,体现个人的服务水平。

二 商品展示与佩戴技巧 1)展示的目的 2)展示的方法 3)佩带的技巧

B类店形象

1)展示的目的 是为了能够让顾客更加清楚的了解商

品的特性和品质,促使顾客产生购买的 欲望。所以我们要在这个环节上更加刺 激顾客的欲望。

2)展示的方法展示是有方法和技巧的,并不是单纯的把货品拿出来, 而是通过营业员的自身的动作来起到刺激顾客更加注意 商品的环节上,专注于自己的选择。举例:一个是普通 的展示,直接用手将货品拿出来给顾客看,并且在介绍 该件商品的特点。另一个则是准备好看商品的托盘,然 后带上洁白的手套,把货品拿出来,但是并没有马上给 顾客,而是自己先仔细的端详了一下(并且流露出喜爱 的目光),然后双手小心的交给顾客,这个过程并没有 说话,待顾客看了3秒种后,才开始介绍这件商品的特 点,并且整个过程中都保持的微笑。都是展示货品,但 是后者通过肢体语言告诉顾客这件首饰的珍贵和它的美 丽,连销售的人都爱不释手,这样对顾客心理就造成了 欧盟标准:EN1811:1998 影响,他回觉得自己的选择是没有错的,回更加刺激心 11 中的想法。这是优秀员工常用的手法。

产品的佩带是需要技巧的,不同的首饰是有不同的佩带方法,正确的佩带不仅证 明自己专业和娴熟的职业技能,而且还可以减少不必要的损坏,增加首饰的 寿命。佩带失误不仅损坏商品,更重要的是对顾客的心理影响。 …… 此处隐藏:1630字,全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……

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