第三章 商务谈判基本知识

【案例】陪局长出国考察记

2006年元旦期间，上面安排了两个出国考察的名额，让我 陪局长和一家企业去澳洲采购种羊和羊毛。贸易小组出发 前，我介绍了国外的商业礼仪，局长接着强调，国外的礼 仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更 不要在关键之处丢失自己的原则。 按计划，我们如期登上了去澳洲的飞机。一出机场，局长 见那家农场的老板只派了一名雇员来接，神情颇为不悦， 发起了牢骚：“我们千里迢迢地赶来，老板连个照面都不 打，像什么话！”等我们住进了酒店，那位雇员告诉我们 行车路线，敲定了约会时间，他就进城去采购物资了。局 长为此感叹了起来:“搞了半天，连这接待的也是兼职啊！”2

选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。我方阵容 庞大，有带队的团长、翻译，还有企业采购代表。双方作了 自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热 情的欢迎词。 掌声再次响起，我示意局长可以代表我方致词了。刚掏出讲 话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问我： “小宋，就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？ 还有没有其他的地方官员？如果是这样，这说明当地政府对 这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当于什么样的 级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算 对等。”3

见莱温逊先生瞪着蓝眼睛莫名其妙地看着我们，我顿时 灵机一动，赶紧说道：“斯蒂文农场面积有一千多英亩， 牛羊近百万只，资产达一千多万澳币，我想场长相当于 县团级吧！”局长听了，如释重负，这才兴致盎然地念 起了讲稿。 赠送了我们随带的高档礼品，莱温逊先 生回赠的是一幅带镜框的农场油画。采购完成后，莱温 逊先生派市场部经理送我们到了机场。在飞机上，局长 对这次出访很不满意。他总的印象是：这老外太薄情， 来而不往非礼也。举例来说，我们这次签了50万美元 的采购合同，临走，主办方连简单的答谢宴会也免了。 早知如此，下次他无论如何也不会出来受这分洋罪……

第一节 商务谈判的成功模式

本讲的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，具体 说是经济实体或企业之间，在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 一、商务谈判的特征 (一)谈判的特征 ④ 1、谈判是一个通过不断调节各自需求，最终使各谈 判方的需求相互得到调和，互相接近从而达成一致意 见的过程。 案例-买服装，教材P60

(一)谈判的特征 ④2、

谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲 突”的对立统一 合作性——利益共享 冲突性——利益最大化 3、对谈判中的任何一方，谈判都有一定利益界限 ——谈判特征利益图 P61 ——谈判各方的利益确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判艺术与技巧 的运用 例：中美之间朝鲜停战的谈判 4、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 —— “科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”则帮助我们把谈判做得 更好。6

(二)商务谈判的特征③ P63商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性 特征： 1、以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征 ——在战场上，没有永恒的朋友和敌人，只有永恒的 利益。 2、以价格作为谈判的核心。 问题： 如何理解？ 3、讲求谈判的经济效益， 分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本 7

(三)商务谈判的构成要素 ⑥(1)谈判主体：谈判当事人(个人或团体); 谈判者所代表的组织 (2)谈判客体：谈判的标的和议题 (3)谈判的目的：各取所需 (4)谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活 动，是解决谈判结果的主要因素 (5)谈判环境：外部(政治、经济、市场等) 与谈判的小环境(时间、地点、场所等) (6)谈判结果：没有结果，意味着谈判活动还 没有结束。8

二、商务谈判的内容1 合同之内的谈判 ③ (1)价格(金额)的谈判：谈判双方让渡的金额，而不 是只是指商品价格。 价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的 谈判。 价格谈判包括：价格术语、价格计量、单价与总价、相 关费用等。 (2) 交易条件的谈判：指围绕价格为中心的相关构成条 件的谈判，包括：标的、数量与质量、付款方式、服务 内容、交货方式、保险。 (3) 合同条款：是价格和交易条件的补充与完善，是履 行合同的保证。包括：双方的权责约定、违约责任、纠 纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。9

二、商务谈判的内容2 合同之外的商务谈判 ④ 指合同内容以外事项的谈判，为谈判直接创造条件， 影响着合同本身的谈判效果。 (1)谈判时间的谈判 分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化 关注点：尽量争取有利时间 (2)谈判地点的谈判 分析：主场可以令谈判地位发生改变 实例：日本巧用主场改变谈判地位10

案例：日本巧用主场改变谈判地位

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚 生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来 说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人 总是想尽

办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵 犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳 大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了 日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨 和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作 为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款 待作“鱼饵”,就钓到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上 难以获得的东西。11

分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之 后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己 的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主 动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。 (3)谈判议程的谈判：是关于谈判议题安排的谈 判，是谈判策略的重要组成部分 (4)其他事宜的谈判：人员确定、活动的相关规 则等

【案例】20年前，年轻的荷伯· 科恩受一家经营外贸业务的公司派遣， 前往东京进行一次为期不长的谈判。这是他第一次当谈判代 表，决心要干好。当荷伯· 科恩到达东京机场时，已有两位日 本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他十分高 兴。主人顺利地帮助客人通过海关，又特地为他安排了一辆 舒适豪华轿车，对这一切，客人十分感动。在车上，日本代 表一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾，并热情 地问：“请问，你懂这儿的语言吗？”荷伯· 科恩回答：“你 是指日语吗？”日本人说：“对，就是我们在日本说的话。” 荷伯· 科恩说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”13

日本人接着又问：“您是不是一定要准时搭机回国呢？我 们可以安排这辆车送您回机场。”荷伯· 科恩想：“他们多 么体谅别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看， 以便让他们知道什么时间送自己到机场。 下榻以后，日方并没有开始谈判，他们花了一个多星期陪 客人游名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚 至为科恩安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。 科恩几次问及谈判开始时间时他们都回答：“时间还多， 时间还多。”到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结 束了，以便让客人能去打高尔夫球。14

第13天又开始谈判，但又提前结束了，说是要 举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮 的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢复了 认真的谈判。谈到关键时刻，送客人的

轿车到 了，主人建议剩下的问题留在车上谈。荷伯· 科 恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤 进轿车里继续商谈条款。正好到达终点时，他 们达成了交易协议。 问题思考：这个案例给你什么启示？

分析：时间是永远不会停止的，无论我们做什么事。时间 会永远向前走。所以我们必须了解事件的转变如何来影响谈 判的进行。一般说来，谈判也应该是有时间限制的。 做为 谈判者要记住，只要你在结束前达到目的，你就永远不要觉 得太迟。因为大多数的同意和决定都是在接近截止时限才发 生的。假如你知道我的期限，而我不知道你的期限，那你肯 定能在谈判中赢得胜利。当你看到别人坐立不安时，便拒绝 做任何让步。 本案例中日本人利用了谈判的时间的紧迫性。通过简单的 交谈了解到了科恩的归国日期，日方正是抓住了这一点使自 己在谈判中能能争得最大的主动。从而在为自己争得最大利 益的前提下促使谈判的成功。