客户 高端开发 如何

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课程大纲开发高端客户的目的和意义 开发高端客户应具备的条件 高端客户目标市场的特征

高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求 16项高端客户的期待

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树立开发高端客户的意识 了解开发高端客户应具备的条件 学会开发高端客户的技能、技巧12 3 4 5 6 7 8 9

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成功者--业务精英的特征

客户群多为 高端客户群 保单多为 高保费保单

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开发高端客户的目的和意义

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为什么业务精英喜欢开发高端客户？

自身快速成长

短期内致富客户需要体现身价

尽职尽责12 3 4 5 6 7 8 9

开发高端客户的目的和意义

P4做人

成功者--业务精英的6大特征

态度专业 技能 技巧 习惯12 3 4 5 6 7 8 9

开发高端客户应具备的条件

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成功者--做人

具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德 守信 吃亏是福 恰当的言谈举止 为客户着想 乐于助人 诚实、不虚夸 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 为客户保密，不要将客户的资料泄露 有责任心 1

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业务精英的特征

P5逢人谈保险

成功者--态度

敢于做大保单把保险当做事业经营 时刻注意自身形象 不断学习才是长久之道 开阔视野 敬业 勤奋

具有耐心、爱心、诚心、平常心 坚持——当你想放弃时，请再试多一次 快乐工作 理性、客观 自信

认同行业时刻维护公司形象

好的精神状态

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业务精英的特征

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成功者--专业

熟悉保险方面的知识 外表形象专业 跳出保险看保险 在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客 户容易接受 了解同业公司的情况 知识面广 少说、会说 一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险 时再谈 说话语气肯定 专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户

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成功者--技能

亲和力强 沟通能力强 推断分析能力强 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历

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成功者--技巧

了解客户的作息时间、生活习惯 在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 计划书要敢于做大 与客户分享自己的成长和荣誉

公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 恰如其分地赞美 1

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业务精英的特征

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成功者--习惯

经常总结 制订目标 行动力强，不拖延 不迟到

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私营企业主的特征

注重利益 注意要点 身价高，需要高保 聊客户、行业有关的话题 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象

作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约 部分人信佛 访时间易为晚上 对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 对自身安全问题很担忧

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高端客户目标市场的特征

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高层管理者的特征

注意要点 文化程度高，易接受新事物 理性 要从个人和单位员工保险两方面入手 通常不会比较产品，而是注重产 客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业 品和代理人是否适合 、自信的代理人 注重售后服务 代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自 己购买保险的理由，会更有说服力 注重纯保障型

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政府官员的特征

拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客 注意要点 户在工作之余一般不喜欢被人打扰 与客户面谈及面谈内容要保密 不愿跟亲属、朋友买保险 不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都 有灰色收入，不能公开 要回避其同事，不要让任何人知道 单位人际关系较复杂 事前尽可能熟悉其单位的人际关系 由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入 了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当 人际纷争当中 说话、做事要小心谨慎 不愿同一个单位的同事知道自己的情况

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个体户的特征对持续性收入无把握，对养老问题 关注,喜欢缴费期短的产品 喜欢比较产品 买保险喜欢计算划不划算；不太喜

欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品 从众心理