促销策划系列课程

之 策略篇

创造销售佳绩须知的30种促销策略

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促销分类 无品牌偏好建立的促销

优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；

有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；

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第一部分：无偏好促销

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免费SP 要点： 提供试用样品

1.样品策略

实例：(食品、保健品、美容化妆品) 化妆品试用装 食品、保健品试用装

分析： 尝试接收，消费体验，直观感受

样品策略有效性三原则： 产品单价低、产品可以分割、购买周期短

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2.免费体验 要点： 不具备样品策略三原则的新产品，体验试用 实例： 宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动

分析： 注意策略的内容载体与形式设计

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3.赠品销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 可分为：免费赠品，自费赠品

实例： 买手机，送拉杆箱

分析： 城门失火，殃及池鱼

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4.集点购买(赠品印花) 要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠

实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒

分析： 快速消费品

分类： 零售商印花 厂商印花Page 7

优惠SP

5.产品折价让利 要点： 直接价格折扣

实例： 打折销售，减价销售

分析： 损失利润，恶性竞价

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6.折价券 要点： 适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势； 实例： 美发店新开张，赠送折价券 高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣 分析： 折价券的制作

兑换率

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7.现金返还 要点： 购买成交，返还现金

实例： 购物200元，返还50元

分析： 收支两条线，税费规避，经手风险

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8.超值包装(量贩优待) 要点： 增大包装量或扩大尺寸 超值量贩优待 实例： 加量不加价 方便面五连包包装

分析： 占用更多货架，处理好与零售商关系

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9.凭证优惠 要点： 凭票凭证优惠

实例： 凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度

分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值

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10.限量特供 要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售

实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台

分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果

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抽奖参与SP

11.抽奖销售

要点： 购物参与抽奖，现

场或者集中开奖

实例： 中兴助你看奥运

分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题

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12.有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖

实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。

分析： 针对购机未购机顾客都可

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13.游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品

实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等

分析： 调动消费者参与热情

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