打造高绩效销售团队

打造高绩效销售团队

课程目的

全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决 策

明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英

销售团队舞销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一

打造高绩效销售团队营销管理概述

销售团队管理 提升销售技巧

营销管理概念现状 构建管理销售团队 选材育才和激励

专业素质和技巧 有效培训和辅导

绩效评估和例会

一、营销管理概述 营销管理概念和现状 构建和管理销售团队

1.营销管理概念和现状

营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会和管理过程。 营销是一种企业经营哲学的思想。 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只 是副产品。

——杜拉克

营销管理概念

营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。 其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、 执行和控制。

营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种 帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水 平、时机和构成。

现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing 市场营销Product 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 地点

Customer Solution

Customer Cost

Communica tion

Convenie nce

消费者解决 方案

购买成本

沟通交流

方便性

营销管理观念目前全球企业五种观念指导下的营销活动

生产观念 产品观念 推销/销售观念

大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科 全书、坟地 营销观念

推销/销售观念与营销观念的对比出发点推销/销 售观念营销观念工厂

重点产品

方法推销和促销

目的通过销售来获利

市场

顾客需求

整合营销

通过客户满意来获利

吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍

营销管理观念

社会营销观念

要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平 衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者 的关系。 农夫山泉 一分钱支持奥运 过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样 用途要使用17个一次性瓶子。 希望小

学 捐款

目前销售管理现状:销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流

销售管理的基础 销售组织管理体系：开发、激励销售队

伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理流程：开发、管理客户，

进行成本、信用控制，促进销售。

中国企业销售管理的困境： 抵御市场风险的能力不强，应变能力差，

寿命不足7年。 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而

入，处于高风险、高成本的环境中。 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，

专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率。

销售管理不足的原因

1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单 量化，唯业绩是图，无长期稳定感。

企业与销售人员谋求利益企 业 1.稳定的销售收入 低成本管理 2.稳定的客户群体 稳定的销售队伍 3.提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员 1.稳定的个人收入2.稳定的工作

3.个人的升迁机会