销售人员拜访技巧

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专业销售拜访技巧

沈阳XX医用设备有限公司

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专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素 1、你的目标 为达到目标所准备的“故事” 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备 访前准备——接触阶段 接触阶段——探询阶段 探询阶段— 寻找客户 访前准备 接触阶段 探询阶段 —聆听阶段 聆听阶段——呈现阶段 呈现阶段——处理异议 处理异议——成交(缔 成交( 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交 结)——跟进 跟进

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专业销售拜访技巧(一) 寻找客户 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 档案建设： 2、 档案建设： 商业注意事项： 商业注意事项： 是否能达到基本的要求； (1)是否能达到基本的要求； 商业信誉评估； (2)商业信誉评估； 采购者思路是否开阔； (3)采购者思路是否开阔； 渠道覆盖能力。 (4)渠道覆盖能力。 筛选客户： 3、 筛选客户： 牢牢把握80/20法则；( 80/20法则；(2 (1) 牢牢把握80/20法则；(2)选择企业最合适 的客户。 的客户。 )、访前准备 (二)、访前准备

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专业销售拜访技巧A、 客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/ 客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用 /拜访记录 如拜访设备科长： 如拜访设备科长：要了解医院目前的设备情况 如拜访科室主任： 如拜访科室主任：要了解其使用设备习惯 如拜访院长： 如拜访院长：要了解院里的意向及人的个性和喜好 设定拜访目标(SMART) B、 设定拜访目标(SMART) Specific(具体的) Measurable(可衡量) S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) Achivement(可完成) A-Achivement(可完成) Realistic(现实的) bond(时间段) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段) C、 拜访策略 D、 资料准备 穿着具有增强自信的服装) E、 着装及心理准备 (穿着具有增强自信的服装)

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专业销售拜访技巧销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 明确目标， 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈 糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、护士长、室主任、设备科长、 医

生、护士长、室主任、设备科长、院长

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专业销售拜访技巧1、拜访的目的 介绍产品；( ;(2 了解竞争产品；( ;(3 (1)介绍产品；(2)了解竞争产品；(3)建立友谊 了解对方个性及喜好( 临床试验；( ;(6 (4)了解对方个性及喜好(5)临床试验；(6)售后服务 2、拜访的要素 自信心；( 产品知识；( ;(2 ;(3 销售技巧；( ;(4 工具； (1)自信心；(2)产品知识；(3)销售技巧；(4)工具； 计划、 (5)计划、目的 拜访科室的目的(耗材/配件/试剂) 3、拜访科室的目的(耗材/配件/试剂) 了解临床情况；( 了解竞争对手的手段；( 库存量； ;(2 ;(3 (1)了解临床情况；(2)了解竞争对手的手段；(3)库存量； 培训产品知识、使用技巧；( ;(6 (4)处理异议 (5)培训产品知识、使用技巧；(6)兑现奖品 或提成；( ;(7 沟通感情， 或提成；(7)沟通感情，增进友谊 4、访问客户的主要意义和条件 制定访问计划；( 善用访问时间和地点，提高拜访效率； ;(2 (1)制定访问计划；(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率； 善用开场白， (3)善用开场白，留下好印象 (4)善于掌握再次拜访的机会

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专业销售拜访技巧(三)接触阶段 三 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“ 多说“ 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”,多说“您”, 巧妙选择问候语很关键。 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、 )、请求式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 和 一见无情 目光的应用：了解目光的礼节、 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要， 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

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专业销售拜访技巧(四)探询阶段

什么是探询(PROBING) 什么是探询(PROBING) 探查询问，向对方提出问题。 探查询问，向对方提出问题。 练习 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 每人列举3个不同形式的开场白？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？

每人列举3个不同类型的提问？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？

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