柜台实用销售技巧,可用于导购自我学习,也可培训

柜台销售技巧

6步学会如何有效销售

销售之道

孙子兵法《谋略篇》中提出，故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。

目录

1

销售人员的必备素质

2

有效销售6步曲

销售人员的必备素质

成功需要找准方向更要有方法

1技巧态度

态度决定高度

2 3

知识决定深度技巧决定宽度

知识

有效销售6步曲

成功需要找准方向更要有方法

准备

了解

推荐

分析

处理

成交

1.准备阶段

2012/4/11

准备——迎客阶段

有步骤有计划让成交更有把握

自己商品环境

三个形象至关重要

个人形象 商品形象 整体形象

准备——迎客阶段用微笑迎接顾客 第一印象的关键

有效准备是成交的基础

1

2迎客阶段的步骤 友好的招呼 让顾客置身商品中 初次接触，注意私人空间 第二次接触可采用主动法或者选择法 如有异议，简单呈现商品，保持社交距离 始终保持微笑

准备——迎客阶段

有效准备是成交的基础

讨论：案例： 1.一个冰箱销售专柜来了一家人选购冰箱，是一个母亲和两个女儿，母亲50岁，大女儿30多岁，而女儿20多岁，三个人分别喜欢三个款式的冰箱。这是柜台销售人员就显得比较盲目，对大女儿说这个冰箱好，对母亲说这个冰箱实用，对小女儿说这个冰箱时尚，最后这一家人相互交换意见，说：要不然咱们在回家商量商量。从那以后，这一家人再也没有出现了！

销售人员不能企图去满足所有人，要满足的就是那个决策人9

准备——迎客阶段

有效准备是成交的基础

3

准顾客资格分析 确定有效顾客

MAN原则Money

钱——有支付能力 权——有决策权力

钱

需求——有需求基础

Need需求

Authority权力10

准确地判断准顾客可以使你推销工作更加有的放矢，提高你的推销工作成功率

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2.了解需求阶段

2012/4/11

了解需求的好处及方法

俗话说：对症下药，才能药到病除

1.能够吸引顾客的注意力 2.可以针对顾客需要而又重点地进行介绍了解顾客需求的方法——ROPE技巧 Research——调查研究 Observe——细心观察 Problem——引导提问 Expand——扩大成果

问题：了解顾客最好的方法是？13

了解需求最好的方法——提问提问销售的好处：

1.提问能让对方参与更多 2.了解对方的兴趣和欲望 3.探明对方的思想与感情 4.消除对方担心与顾虑封闭式的问题顾客回答结果是否充分了解顾客的

需求顾客对于问题的感受

提问的基本类型开放式的问题对方有足够的空间把想说的都表达出来能轻松

答案只有是或者不是不能有压力

了解顾客需求要注意的概念

需求不等同于需要

需求： 当人的某种基本的生存状态被剥夺以后的感觉

自我实现被人尊重

需要 欲望

归宿感安全生存

马斯洛需求说

需求，需要，欲望三者的关系欲望需求

需要15

3.推荐商品阶段

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介绍商品的步骤

推荐商品的技巧应基于：公司，品牌商品用处，利益 顾客的期望与预算 顾客的档次与类型 公司内部的销售策略

介绍商品的原则及影响顾客购买的因素

介绍商品的原则：1.简明，扼要2.清晰

影响顾客购买的因素类型理性因素详细的介绍价格：现在和过去的价格对比功能：与竞争对手同类商品的对比质量：售后服务感性因素打折优惠流行的款式或色彩

3.有选择4.循序渐进

介绍商品的顺序

F属性

A

B利益

E

用处

证据

商品所具备的一切属性

商品的用处和为顾客带来的帮助

商品能明显满足顾客的需求

有效的证明(证书或者资料等)

练习举例一：

FABF A B

详细说明

举例二： FABF A

详细说明

B

4.分析顾客

2012/4/11