导购职业心态培训讲稿

导购人员的职业心态

1、准备及自我介绍：（三分钟）

2、切题:今天我和各位同仁分享的课题是:导购人员的职业心态

3、故事破冰:为什么我们要讨论心态问题呢？首先我们来分享一个故事（一元钱改变命运的故事）：

1992年春天，一个幻想发财的农村小伙子来深圳找工作，希望在这个充满着机遇的大都市里找到自己的位置。因为他太想找一个轻松又高薪的工作，所以一直没能如愿，直到所带的盘缠用完了工作还没有着落，他只好露宿街头。有天晚上一个过路妇女扔给他一元钱，就在他的手即将捡起那张纸币的时候，一个擦皮鞋的女孩却抢先一步拾起了那一元钱。小伙子气急败坏地与女孩争执。女孩非常狡猾地看着他说：“那位妇女为什么要给你钱，你俩非亲非故，除非你是乞丐！――如果你承认你是乞丐，我就把这钱给你！”这小伙心中一惊，想：我怎么会是乞丐呢？为了捍卫自己的尊严，他转过身打算离开。这个时候女孩却叫住了他，说：“我知道你已经饿坏了，这样吧，我把我擦皮鞋的摊位让给你10分钟，10分钟之内你揽到了生意，就可以挣到一顿饭钱。”女孩说得很诚恳：“你想想，如果你拿了那一块钱，是接受施舍；如果接受我的建议，是凭劳动挣钱…..”小伙子感动地接受女孩的建议，为了挣到饭钱，他极力揽生意。10分钟内，他还真的做成一笔生意，赚到了3块钱，买了两块面包，狼吞虎咽吃完之后，他吞吞吐吐的向女孩提出了一个请求：“能不能再帮我买一套擦皮鞋的工具？”第二天，女孩擦皮鞋的摊位旁边又多了一个摊位。不久，小伙子与女孩从相识到相知，两人结婚了。后来，他与妻子双双进了一家皮鞋厂打工。再后来双双辞职开了个皮鞋加工店，为人定制皮鞋，店面规模越来越大，最终发展成一家规模不小的皮鞋厂。这昔日的小伙子就是如今重庆远足鞋业有限公司的董事长何秋远先生。如今，他的个人资产已达数百万。

这绝对是一个真实的故事，让我们用热烈的掌声对何秋远先生及夫人表示由衷的敬意！

分析：对一元钱的态度的不同，导致的结果就完全不同。接受

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一元钱的施舍是乞丐心态，只有通过劳动获取财富才是成功心态，

大家有没有过心想事成的情况？（稍做停顿）

有没有过不好的兆头，结果如何？（稍做停顿）

拳王阿里在一生的职业生涯中，仅有两次失败，在这两次比赛之前，他都有过不好的预感，

并且都告诉了他的家人，结果真的失败了。

心态决定命运，决不是故弄玄虚、耸人听闻，事实确实如此。因为：

影响决定心态 → 行为：`

心态会影响我们的行为，比如你喜欢小动物，你看见小猫小狗就会去摸摸它，可是如果你不喜欢甚至讨厌，你就会躲的远远的，这不就是心态在影响我们的行为吗？

小孩的心态→小孩的行为（大人不会有的行为，如在床上翻跟斗） 正常的心态→正常的行为

积极的心态→积极的行为（考大学、考研的学子们）

变态的心理→变态的行为（比如法轮功、精神病患者）

行为 → 习惯

行为会养成习惯，比如我们现在天天早上我洗脸刷牙，根本不要去考虑，起床就会去做，为什么？因为它已经成为了我们的生活习惯。

习惯 → 命运

请看习惯决定命运的例子

例一：大象的鼻子能举起一吨重的物品，却可以被一根绳子拴住，为什么？因为它习惯了，所以注定了被拴着的命运。

例二：新婚夫妻在新婚之夜的第二天起床，一般妻子会主动去叠

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被子，第三天起床时，丈夫会夸奖妻子勤快啊，贤惠啊，妻子一高兴，又叠被子，于是呢第四、第五天都是妻子叠被子，妻子便摆脱不了一辈子叠被子的命运。

影响

养成

决定

从刚刚的“一元钱改变命运的故事”里我们也看得出来，心态决

定着一个人的命运。

游戏：取绰号。

（游戏程序：1，叫5－8个学员上前台，站成一排；2，让每个学员给右侧的学员取绰号（越形象越好），并大声说出来；3，你给别人取的绰号就是你自己的绰号，大声喊出来，并按绰号表演；4，大家同时按绰号进行表演，至少30秒，场面是“群魔乱舞”）

游戏意义分析：你心里怎么想的，结果就可能怎样；你怎样对待别人，先设身处地想想。

引申：给别人快乐的同时，自己也快乐。快乐是一瓶香水，撒向别人的同时，自己也会沾上一些！

我们通过探讨已经发现了，良好心态对我们来说真的很重要，那么我们应该拥有怎样的良好心态呢？首先我们要有

两个妇女争抢婴儿的故事：

两妇女争抢一男婴，都说是自己的孩子。闹至县官处，县官把男婴放于桌上，让抢之。其一用力拉，另一则轻轻送往对方。

分析：从肢体语言看出问题。

瞳孔放大的事例：信任对方，表达诚恳之意时，眼睛的瞳孔会放

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大，反之则缩小。比如谈恋爱时，姑娘看小伙子是否真心，看他眼睛的瞳孔是否放大；小伙子呢，如果不是诚心的，最好避开姑娘的眼睛或闭上自己的眼睛）

我们做导购员的时候，大家想一想有没有这种欺骗消费者的情况？有人会说，消费者哪里有那么厉害，我上次就是胡乱吹的，国产压缩机，我给吹成进口压缩机，明明一小时耗电0.89我说0.28，还不是没有问题，消费者还很高兴的买走了。不错，你真的是卖出去了一个产品，但你失去了更大的潜在市场，消费者即便一时上当买了我们的产品，可当他发现我们在欺骗他的时候，他们会来找麻烦，这其实是在加大我们的日后工作难度，即便他不来找麻烦，他也会将这次经历，讲给他的朋友，家人，同事听，而听到这些话的人，还会去告诉他的朋友，家人，同事。所以我们要特别指出

诚信的心态不仅仅表现在不欺骗消费者方面，还表现在：

（个人发挥，谈自己的感受）

总结：以前人们出远门，家人都会送上一枚铜钱，

为什么？大家都知道铜钱是外圆内方的，它折射出

一个做人做事的道理：出门在外，要懂得圆通、要

知道交际的艺术，但内心必须方正，正直。我们日

常工作何尝不是如此，我们可以用上很多很多的导

购技巧，但是我们不能去欺骗消费者，外圆有如技

巧，内方有如诚信。

不管一个人能不能成材，都得从平凡的事情做起，在平凡的日子里学会怎样做人。

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小事不愿做或者不会做的人在平凡的日子里十有八九只喜欢得到或索取而不愿意给予或服务他人。在工作只想干大事而不想做小事的人通常都是不安心工作或只想往上爬的人。但这样的人往往事与愿违。相反，成功的人士只所以能成功，往往就是能把小事当成大事来做。

举例一：山姆.沃尔玛的故事。世界第一超市连锁店——沃尔玛超市的创始人山姆.沃尔玛先生在他年近六旬个人资产达到460亿美金的时候，有次接到一位记者电话说要采访他，约在第二天下午的两点钟在他的办公室见面。第二天当记者如约来到他的办公室的时候却没有见到他，于是记者耐心地等了很久，却始终不见沃尔玛回来。记者感到非常气愤，找到沃尔玛的秘书询问沃尔玛先生的去向，最终得知沃尔玛先生此时正在附近的沃尔玛超市中。记者来到超市，惊奇的发现沃尔玛先生正在帮助他的顾客把买好的商品打包。记者质问他：您不是说好两点钟在办公室等我吗？沃尔玛先生说：在我心目中，这里就是我的办公室。

举例二：钟彬娴的成长历程。1979年，20岁的钟彬娴以优异的成绩从普林斯顿大学英语文学专业毕业。她决定先在零售业上干两年，使自己的脸皮“厚”一点。钟彬娴的家人无一有从商背景：父亲是建筑师，母亲是工程师。他们都不太理解女儿的这一决定，但钟彬娴却坚持从基层做起，并且干得很卖力也很快乐，她觉得：说服消费者买一些，再买一些，这种感觉如此兴奋。钟彬娴和她的团队的任务就是要使他们的产品能让消费者联想到人性最基本的欲望：什么样的质地能与童年无邪的记忆联系起来，什么样的剪裁能让人想到夜晚的浪漫…..在这里钟彬娴又学习了人口统计学和心理学。后来钟彬娴一步一步地走上了管理之路，一直做到雅芳的CEO。

我们为什么要有宽容的心态呢？因为：

狗咬人，人会去反咬狗吗？

从前有一个卖布的商人，有一天他的店里来了一个乡下人要买布。商人说7

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个铜钱一米，那乡下人买了四米，可是在付钱的时候，却只给商人27个铜钱。商人说你算错了4×7是28个铜钱，乡下人说：不对，4×7是27个铜钱，两个人就争吵了起来，最后两人去了衙门，到了衙门两个人还在争吵，这时候，县官惊堂木一拍，说：给我打50大板！(大家说县官打的是谁？)当然是打商人。商人问县官为什么打我，县官说：你身为商人，没有一点宽容之心，和一个连4×7等于28都不会算的人斤斤计较，我不打你我打谁？

现在很多人都容易犯一个错误，就是出了问题，首先就认为是别人犯了错，而忽略了自己在这个问题中应该承担的责任。

有一个女郎在机场等飞机，因为时间比较充裕，于是去买了一本书和一包甜饼干，不一会儿，她便沉浸在书里，不经意间，她发现旁边有一位男士正在拿旁边的饼干一声不响地吃着，她很生气，心想：今天怎么就碰上个“偷饼贼”呢？她瞪了那位男士一眼，想让他停止。可那位男士却仍大大咧咧地继续拿着饼干吃。这时候女郎也只好跟着吃。两个人就你一块我一块，不一会儿，只剩下最后一块了，女郎男士同时将手伸了过去，那男士看上去有点尴尬，但还是朝女郎笑了笑，然后将这块饼干掰成两半，将一半递给女郎。女郎气得二话没说，接过饼干，抛到嘴里，再也不愿意多看那位男士一眼。上飞机后，女郎想把刚刚那本没读完的书拿出来看，当她的手伸进行李包里拿书的时候，倒吸了一口凉气：她的手触到自己上飞机前买的那包甜饼干。

分析：我们在导购工作中，可能会经常地埋怨消费者不能理解我们，跟他讲解了这么多，结果还是不买。等顾客走了以后，有的导购员会讽刺辱骂消费者。当这个时候我们就应该想想，是不是自己错了：是否自己介绍产品方法不对？是否自己没有真正了解客户的需求？

对待消费者如此，对待公司我们也应该如此。比如业绩不理想的时候，竞争对手比我们卖得好的时候，我们也不应当过分地埋怨公司，哪家公司都不会十全十美，制度也并非针对某一个人，试想想问题是否出在自己身上，更不要轻易跳槽。

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心态测试：把“心态测试表”发放给学员。

愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳

没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力

缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任

心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获

自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧

挥霍无度（或吝啬贪婪）,对金钱没有较为中肯的看法

自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享

时常拖延，不能

自我确定，未敢当机立断；

恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。

从前有一个老人，他有两个女儿，大女儿嫁给了染布的，小女儿嫁给了卖伞的。可是这个老人成天愁眉苦脸的，晴天她担心小女儿的伞没有人买，雨天

担心大女儿染的布晒不干！他愁呀愁出了病，这时候他的一位邻居告诉他：“晴天你大女儿染的布晒得好，雨天你小女儿的伞就很好卖。你应该感到高兴才对呀。”老人听后，觉得很有道理，从此他就天天开心，病自然也就好了。

我们不必去怀疑积极心态的意义。就在几个月以前，江西九江有一个敲钟的小和尚下岗了。按理说：做一天和尚撞一天钟，实在简单

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不过的事情怎么会下岗呢？方丈说：这小和尚敲钟没用“心”，我听他每天敲钟的声音里面没有内涵，声音没有穿透力，不能净化人们的心灵和唤起人们对生活的信心，所以让他离开。

中国有一句俗语：天上掉馅饼，还要你起得早呢。是啊，很多东西其实我们一旦去想你会发现道理很简单，下面让我们看看这两幅图，一个是积极的心态，笑咪咪的，一个是消极的心态，很忧愁的样子。看看他们脸上的曲线，天上掉金子的时候，哪种人可以接住呢?

2

故事：有两个非常要好的朋友穿越沙漠，在路途中有一个人病倒了，于是一个去找水喝，找水的人对患病的人说：我把手枪给你，枪里面只有五发子弹，三小时后呢每隔一小时对空鸣一枪，我可以循着枪声回到呢身边，说着便找水

去了。患病的人在沙漠中等待，四小时过去了，于是他对天开了第一枪，又过

了一小时，他对天开了第二枪。开完了第四枪后，到了开第五枪的时候，他犹豫了：朋友也许没找到水，朋友也许出事了，朋友也许离我而去……如果真是这样，在我奄奄一息时，老鹰会啄瞎我的眼睛，到时会死得很痛苦。他把原本对准天空的枪口对准了自己的脑袋，然后扣响了扳机。两小时侯，他的朋友带着水回来了，可他看到的是一具尸体。

分析：生命之火的熄灭，源自于信念的动摇。

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◆

因为：

在我生成的那一刻我就注定了我是赢家，

在美国的一次拍卖会上，有一枚珍贵的伊丽莎白邮票在竞拍，有位老头出了8万美金买下它，可是让人吃惊的是，他当场掏出打火机把这张邮票给烧毁了。大家知道为什么吗？因为伊丽莎白邮票世界上只有两张，还有一张在他口袋里 。4年以后这最后一张邮票的价值已经上升到了196万美金。

世界上的东西是物以稀为贵，当这个世界上只有一个自己的时候，自己就价值无比。

我们在这里说我的潜能是无限的，是有科学依据的，并不是我们在刻意的夸大个人的能力，

在日本有位家庭主妇，有一天回家的时候看见自己的孩子爬在五楼的阳台上，她一紧张就喊了出来，不喊还不要紧，这一喊小孩就掉了下来，只见这位家庭主妇，几个箭步跑了过去，一把接住了自己的孩子。事后人们做了很多次试验，她都没有办法跑到当初跑到的位置，于是人们让她站近一点，可是她却接不住五楼掉下的东西。

通过这个实例我们不难发现，这里面潜能在起着多大的作用，所以我们说当困难出现的时候，我们发现解决不了的时候，很大成分是我们没有开发出自己的潜能，当然不在特定的环境下我们没有办法将自己的潜能无限开发，但是当我们认识到我们潜能的作用，努力地去挖掘，我们会发现其实很多事情我们是可以办得到的。正常压力下，人可以爆发平时50倍以上的潜能。

信任自己的家庭，要有建设好这个家庭的责任心和使命感。――我靠公司生存，公司靠我发展。

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（提问导购员）

各位朋友，我们从事的是产品推销工作，如果对自己的产品都持怀疑态度，我们会有信心将产品推销给他人吗？

故事：在日本有一个老的收音机推销员，他非常的相信自己的产品，认为自己所推销的是世界上最好的收音机，他的业绩也非常优秀，连续25年在日本排名第一。有一次去美国旅游的时候，他去了趟家电市场，看见了一种很好看的收音机，于是他买了下来，用过以后他发现这收音机真的很好，比他所推销的还要好，从此他再也没有信心推销自己的收音机，业绩也一落千丈。

那么我们公司的产品有什么优势在座的各位比我要清楚得多：

（提问导购员）

◆

据剑桥大学的一项调查，半数的劳工知识与技能在1至5年内会变得一无所用，而以前的淘汰期是7至14年。现在学校所学的知识，毕业后还能派上用场的不足1/4。

在某一领域每天坚持学习60分钟：

半年：内行；

一年：学者；

两年：本地专家；

三年：全省乃至全国专家；

五年：全国著名专家；

八年：世界著名专家。

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电梯工的经历：在深圳的一家五星级酒店，有一个电梯工，他从事的工作就是每天给顾客开电梯，他在他这个简单的岗位上，坚持学习，认真观察顾客的行为，分析顾客的心理，自己回家后不断总结，然后对着镜演练，通过自己的努力，如今成了中国第一个（也是唯一一个）五星级酒店的电梯工培训师，年收入数十万元。

有一个电脑富翁在临终前告诉自己儿子说：我所有的财富都在我的保险箱里，打开保险箱的密码在我的电脑里，你解开密码之日就是你继承我财产之时。儿子为了得到密码只好去钻研电脑课程，从基础学起，读了无数本高深的专业课程。十年过去了，他终于解开了父亲的密码，打开保险箱以后，发现里面只有一张纸条，上面写着：恭喜你继承了我的遗产。我的金钱都捐给了需要帮助的人们，留给你的是不断开拓、不断学习的精神。后来，他的儿子成了当今电脑界叱咤风云的领袖人物！

比如学游泳，一定要实践，理论再多也没用。成功者心态积极，不能问刚溺水的人，要问教练！和成功者做朋友！

空有信念，也能不断学习，但是够吗？

一对恋人在花前月下散步，月光撒在女孩的脸上，是那么迷人，小伙子心动了，说：“我能吻你一下吗？”女孩不好意思的“嗯”了一声，把脸侧了侧。小伙子又说：“我能吻你一下吗？”女孩还是“嗯”了一声，把脸侧得更厉害了。小伙子火了：“你到底愿不愿意啊，难道你是冷血动物吗？”女孩更火了：“你才是冷血动物，你只知道说，难道你不会行动吗？”

（游戏：抓住机会，战胜困难）

当所有方法、手段、智慧都用尽时，勤奋便成为唯一的方法，即便当我们连自由都丧失的时候，勤奋依然是我们成功的方法。

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有三个外国人（一个美国人，一个意大利人，一个犹太人）均被判坐牢十年，监狱规定可以满足每人一个要求。意大利人说我要一位美女，美国人说我要一箱雪茄，犹太人说我要一部电话。监狱答应了他们的要求。十年后，意大利人出狱了，他带着自己徐娘半老的妻子和七个面黄肌瘦的孩子，等着他的将是穷愁潦倒的困境；美国人就更惨了，疯疯癫癫的，到处找火（因为监狱只满足他烟的要求，没满足他火的要求）；犹太人出来的时候可风光了，来迎接他的不是奔驰就是宝马因为他在牢里用电话帮助许多商人走上了成功之路。

（说说自己勤奋的故事）

销售人员的“五水事业”

3

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（点头加微笑，回家数钞票）

◆ 微笑是传达爱意的一种捷径；

◆ 微笑是可以传染的；

◆ 微笑可以消除两人之间的隔阂；

◆ 微笑是建立信赖关系的关键；

◆ 微笑可以激发工作热情；

◆ 微笑可以减轻悲伤；

◆ 微笑可以消除自卑；

◆ 微笑可以帮你洞察对方的心灵；

◆

微笑可以增进健康。

张艺谋的申奥主题是“微笑”

蒙娜丽莎的“微笑”

婴儿的“微笑”

科龙小女孩的“微笑”

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请记住：

其实我们可以在世界上生活、学习、工作，我们就应该有一颗感恩的心，因为是父母给了我们生命的力量，是师长给了我们做人的良知，是朋友给了我们关怀和谅解，是同事给了我们帮助，是领导给了我们机会，他们给了我们如此之多，

让我们一起用最热烈的掌声来感谢他们！

◆ 他们是我们的衣食父母，是我们的朋友（从成交那一

刻开始，信任产生，开始成为朋友）

◆ 客户能买我们的产品是我们的福气，不买我们的产品

说明我们做得还不够，我们应该加倍努力。

◆ 新客户开拓不容易，老顾客更要珍惜，消费者的时间

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也很紧，他们也不希望花很多时间来挑选产品，如果我们是一个有品味的导购员，我们就应当做好我们的服务工作，满怀感激之心，树立自己的个人品牌。

天地万物都有助于我的成长，天下所有人都是我的潜在客户，我要满怀感激之心。

让我们用一首《感恩的心》来结束我们今天的课程。 （教手语歌）

谢谢大家，祝福大家！