顶岗实习考核表

专 业：汽车技术服务与营销 班 级：汽服0901

姓 名：张欣

学 号：0932060103

实习单位：张氏机械工程有限责任公司 指导教师：谢震光

实习时间：2011年11月20日

西安汽车科技职业学院 教务处制

二、个人实习报告

4. 实习报告正文：（字数要求在3000字以上）

我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营运的交通工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，安全度，配置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货车等销售商也在这方面下了很大功夫。

2011年11月，公司给我们安排的是销售部门，由于我是应届毕业生,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，在销售之前了解自己的产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道，去了解，去选择我们的产品。我们开始实习的工作是了解产品知识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦车、顶轮胎、把展场上的汽车分类管理。刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，上牌吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不比乘用车，销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的接近实际，更加贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要目的还是销售汽车，在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只有我是学汽车的，所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也都非常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，主要都是去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做对比，为什么人家的车好卖，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。

汽车销售流程:

1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客

户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有顺其自然的感觉。 在集团公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验，生活得也很开心，我会在这里继续工作学习下去。

近几年来，中国的汽车工业得到了迅猛发展，产销量和保有量大幅度增加。但在品种日益丰富、质量稳步提高、配置渐趋先进、价格不断降低的同时，中国汽车产业也进入了充分竞争阶段。在竞争的压力之下，现阶段汽车营销创新的步伐不断加快，营销的新策略、新手段、新方法层出不穷。在车型营销、渠道营销、美女营销、赛车营销、体育营销、文化营销等营销手段的效力逐渐下降之后，一种新型的汽车营销模式——品牌联合营销悄然兴起。

所谓品牌联合营销，就是指两个或两个以上品牌在资源共享、共担共赢的原则下，向合作品牌开放营销资源，借以优势互补，实现促进销售、提升品牌的目标。品牌联合营销的精髓就是“联合”，“联合”让品牌的优势资源得以集中、共享、爆发，在联合营销中，联合的品牌各取所需，各得其所。

品牌之间选择合作伙伴实施联合营销，其最终日的是希望“借力打力”，从合作伙伴的品牌中汲取到各种积极的价值，令自己在联合营销中获得利益最大化。各类品牌在实施联合营销中如果策划精准、执行严谨，品牌将至少获得以下四方面的重大利益。

虽然目前我国的汽车产业发展势头强劲，但相对其他产业来说，毕竟起步较晚，汽车真正走向大众消费只是近两年的事情。它的品牌推广策略的实施、营销渠道网络的构建等还刚刚开始，还有许多不成熟、不完善、不合理的地方。而我国其他行业，如家电、零售、教育、房产、传媒等发展的历史都比较长，有着较为完善的营销网络体系、丰富的市场客户资源和成熟的推广宣传渠道。

因此，汽车品牌就可以和他们进行品牌联合营销，借助他们丰富的营销资源，迅速建立品牌推广、产品营销的渠道和网络。比如和零售业知名品牌联合，就可以广泛利用他们数量众多、布局合理的产品展示场所；和家电业、房产业合适品牌联合，就可以充分挖掘他们既有的目标客户；和教育、传媒业进行品牌联合，就可以借助他们的影响力，展示自己品牌的形象，培养潜在的客户群体。

我国汽车产业虽然在上世纪60年代初期已经开始初步形成，但真正的发展是在上世纪80年代后期，而称得上繁荣只是近几年的事情。因此，各个汽车品牌介入我国消费市场的时间差别很大，自然在消费者中的认知度就存在着很大的差异。而随着汽车工业的发展，各个品牌产品的品种、质量、价格之间竞争潜力越来越小，而竞争的核心越来越集中在品牌的认知度上。

那么在认知度上处于劣势的新入品牌就可以考虑选择占领市场历史较长，在广大消费者中有着广泛认知度和众多忠诚客户的品牌进行品牌联合营销，借助他们的影响力，迅速获取消费者的认可，抢占市场。

竞争是市场经济的本质特征，但企业的发展不能过分依赖于和对手的竞争。当今世界，社会专业化分工越来越细，企业想要具备“独当一面”和“通吃”的能力，既不现实也不可能。某种条件下，企业之间往往会强烈要求形成一种同盟关系，通过优势互补和资源共享，同竞争对手建立利益共赢的竞争合作关系，共同适应外部环境的变化，谋求协调发展，稳步前进。

汽车行业同样需要品牌间的充分合作，避免恶性竞争，要更多考虑行业全局利益而非自身的局部利益。要充分发掘机会，开展全面合作，从而实现整体和个体效益双重最大化，达到共赢的目的。要树立“只有整个汽车行业健康发展了，每个品牌才有生存的可能”的意识，营销的策略要针对消费者，而不是竞争对手。

在集团公司的日子里我向经理同事都学习到很多宝贵的知识和经验，生活的也很开心，我会在这里继续工作和学习。

三、评定与考核

班组 (车 间) 考核 意见 签 年 月 章： 日

实习 单位 鉴定 签 章： 年 月 日

指导 教师 评语 签 年 月 章： 日

成绩 评定 签 年 月 章 日