技巧有形，境界无形---存量客户深度激活项目之电话约访技巧

课程大纲1、电话约访的作用 2、电话约访实务操作步骤 3、电话约访问题答疑

存量客户深度激活项目电约培训班

二、电话约访名单的有效提供 电话约访活动量追踪流程网点： 提供客户名单

授权1理财经理拨打

授权2太平人寿拨打 (在理财经理监控下)

统计数据根据实际需求 举行早夕会培训 以及提供客户名单 太平人寿客户经理： 收集数据 形成报表 支行个金： 每天下发报表 督导业务开展

定期向网点提供 优化建议及培训 需求

次日发送报表 至支行个金

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电话约访的作用电话约访不等同于电话营销!

1. 配合银行做好客户服务，提高银行客户忠诚度； 2. 通过电话约访可以充分提高客户资源利用率，挖 掘潜力客户，提升理财产品的营销业绩； 3. 基于保险理财产品的销售，为银行的客户留存提 供帮助，为日均存款KPI做贡献。存量客户深度激活项目电约培训班

我们的目标是——

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课程大纲1、电话约访的作用

2、电话约访实务操作步骤3、电话约访关键点

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电话约访销售全流程前期准备 约访客户 接触面谈

后续跟踪

说明促成

需求分析

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1.客户准备 - 优质客户筛选1.在银行名单库中总资产20万以上的客户； 2.定期存款到期或半月内到期的客户； 3.已买过保险(不反感)或打算做稳健型理财 产品的客户； 4.资金已达到升级成贵宾卡标准的客户优质客户 先行约访

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2.心理准备 - 电约之好处 简单：电话约访客户其实就像约同学/朋友一样 可借鉴：电话约访模式在港澳地区非常流行，很 多经验可以参考，相当容易操作 直观：我可以更直观地调研市场，了解客户的保 险需求，也为银行提供更直观的客户意见反馈 安全：无需驻点等客户，合符监管部门要求 主动：无需驻点“等靠要”,更为主动地营销 提升：又有更多的高端客户认识我，和成功人士 交往交流更能快速提升自己的综合素质 存量客户深度激活项目电约培训班

3.工具准备 - 细节很重要 电约是细致化的工作，每个环节都务必精细 充分地了解准客户的背景(区域、习惯) 约访脚本的准备，常见异议处理脚本的准备 约访话务流程的熟练掌握，每一步的把控准备 客户异议处理前置的准备(抓阄练习法) 与客户通话中重要信息记录表的准备 三支不同颜色的笔/纸张或

者手提电脑等硬件准备 一个日历、一台商务手机日程提醒的准备 固定电话：来电记录/留言信箱/忙音转手机功能 存量客户深度激活项目电约培训班

电话约访销售全流程前期准备 约访客户 接触面谈

后续跟踪

说明促成

需求分析

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话 务 流 程开场白

暖场/寒暄 活动介绍

异 议 处 理

预约促成

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第一 ： 开 场 白 注意事项1、话务礼仪 – 忌讳用“喂”,习惯用

“您好、早上好、下午好”2、注意不要习惯性地讲“啊、哦、呃…”

3、面带微笑 客户能感受到你的诚意 前一个客户挂电话后情绪归零，每一个新拨打 的客户都是崭新的存量客户深度激活项目电约培训班

第二 ： 暖场/寒暄 注意事项1、主动用软问题打开话匣子 2、多用认同与赞美，迅速发掘客户的亮点 3、点到为止，别扯太远偏离主题 记住：我们不是和朋友闲聊

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第三 ： 活动介绍 注意事项1、设置个假想敌，迅速站在准客户的立场上 2、重点陈述活动对客户的利益所在 3、主动制造出热销气氛，运用客户类比法 4、不谈产品，保持一定的神秘感

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第四 ： 预约促成 1/2 预约技巧1、二择一促成法 2、稀缺性包装 3、假定无空挡 4、激将法(慎用)

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