市场营销

Chapet r 选择9和理营销管渠主讲人：王成道慧

第一

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节 渠道定与类义型一

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营销渠道、是么什？ 定义

什么要为用营利销间中机构？ 道渠功能和的程流 道渠数级

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1营、渠道销定– 营销渠道义是促产品或使务服顺利地 使用被消或的一费套整相互 依存组织。的2、

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什为要么用利销中间机营构?M12 3 C

M1

4

C

4M7

56

C

M2

D

C5

3 86

M9

C

C (M)交b联系易次 M数+C3+==63()交易a联次系 M数C×3×3=9M=制造商(=aMunacftrur)e

=C客(顾ustComre )D=分商销(isDtirubort)

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、渠3道能功 营销渠 道成执员行了系一列要重功 能:1 交、职能易， 包购括买、销售及以因提 前购买存贮承担而风险 。2 、物职能流，主要是 集、收藏储、分 散产品 3。、辅助 职 ，即协能生产者助实其产现品与 服对务买购更具者引力。吸

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4、渠的流程1道、实流物供应商运 者输 仓库制 造商 运者输 仓库 经商 销输者运 客

2、顾所权有供应商流制 造 经销商 顾商客3、款流付供应商银行 制 商造 行银 销商经银行 客

顾、4信息供流商应运 输者仓、库 银行、制 造商 运者输仓、 、银行库 销经 运商输、 者行银 客

5顾、促流销供应商 广代 告商理制造商 告广代理 经商商 顾销客

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5、道渠级零级数渠道

M-C)(一渠道 (级MR-C-)二 级道 (M渠--WRC)-三级 道 (渠-M-RWJ--)C

制 造商

零售商批商

零发售商消费 者

批商发二级批 商商

发售商

制零 造 商

业工 品销商 制造经 商代表

业 品 顾工

客制商分造 机构销

二

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、场营市销渠道类的型 按 是否使中用间，可以分为商直接销营渠道 和接间销渠营(道简直接渠称道间接渠道和); 按 品销商售程过经中中历间节环的多，少以 可分长营为销渠道和短销渠营道(简称长道渠和短 道渠); 按企业 销在售使用中中间的商多少，可以为 分营销渠道和宽营销窄道(渠简称宽渠和道窄渠 )道。

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(一)接渠直道与间接渠道1.直渠道接指生产企业是产品在的销中售不通过发商批或零商售 中间等节，而直环向接费消或用户者销产品。售 1(优)点 销①及售时加速了资金，周转。②减少 用费，高了竞争提力。能③了解 场市，密了产切销系。 (2关缺点)① 用企业较多的占金资和力人 ②增；了加易交次数 ；在③场分市的散情况下很，把产品难到消送者手中，费 从而响企业的影经效济益。

2.

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接间渠道 指生产企是业利用间商销售产中。品(1)优①减点了资金占用少。③ 促进了品销产。售②减少了 易交数。 ④次满了足市场求需。2)(缺点①会延流通时长间；③提 高了品价产。 格增②了流加费通用；

(

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二)渠道长和短道1.渠长道是渠指企在产品业售销采中用两个或两个以上中的环节间才把 品销产售消给者和用费。户()优1点

可把①部全售销工交给中间商作，己自集力量搞中产好品发开； 中间商②利用可自的资己金地理、经、等验优势大产品销扩，售 中间商可③企为搜业多集面方息信提供，输服运和务金融通等，资 促进品产销。售

(2缺)点①售环节多销 ②销售时；间长 ；销③价格售。高

2.

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渠短是道指企仅采业一用个中环节或自间己售销商品 。1(优点)①可 以减流通少节环缩短再，产生期周 ②;以可少商品在流通减环节中的坏损度程；③有 利于开展售服务工作销，提企高的业誉信 ；④有利节省于流通用费，从降而商品低价格。 (2)缺点生 产业企担的商业承职能多不，于利集中力搞精好生 。

产

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三)宽(渠道和窄道渠渠宽指在某道个道渠层次某或销个售区大地量使用同类 间商中 窄。渠道则是量少用使类中间商同，型典窄渠的 道只一用家间中商。 道宽渠是度个一对相概念常用，渠道宽度的 有种： 1.三密集营性渠销道2 .择性营选销渠 道3.专营营销性渠道

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(四)间商中类型 1、 批商发(erchantMwhol eslear)s — 是对—其所商持拥品产有权独立的公。从事批司发 务的公业司大有83%约是业批发商商。 照按他们履职行的能少多商业批发商，可分以为： (1 )面服全批发商务 两种有要主型类。 — —货百批发商经多营种商品且履并所有渠行职道能 这类批发。通商常存在五金于药品、服装和行中业但 。这批发些商在具体产线上没有太品细类。 分 — —业批发商专营产经品种相对较少，但类每产类品却品种 繁多他们。行履有渠所道职并能要主存于在 健食保、汽车品零部件海和产品行业中。

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(2)有限服批务发商—寄—售发商在批售零商店自己中置货架，展销受设托商品，并履行所有 渠的职能，它道将们商品寄在存售店零，中展销商品对有拥所有， 权且而只有商品售出当才后会求零要售付商账。售寄批商一般发售针销织

、品玩、家庭用品具、保品和美容品健日用等品 ——。付现自运发商批对品商也有拥所有权，仅将但产销售品来电给订 …… 此处隐藏：1367字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……