ERP沙盘模拟实训报告__营销总监

小组名称、组号

U07

在组内所任职务

营销主管

陆成浩

一、实训操作过程：1、组织准备工作：学员分组、角色分配 2、基本情况描述：了解企业的初始情况，包括财务状况、拥有的市场、生产线设施、盈 利能力等方面。 3、具体操作分为年初四项工作、季度 20 项工作和年末 6 项工作。 (具体参考资料) 4、确定自己营销总监要做的工作，分析各个市场需求状况，制定本公司的总体目标和规 划，每年年末根据产能确定广告投放，市场维护。 5、与其他组员一起讨论计划，协调 CEO、生产总监、财务总监和采购总监的工作，在讨 论的过程中给出合理的建议，提供有关的参考资料。 6、参与每年的订货会，根据计划投放广告，选好订单，并做好有关的记录。 7、根据往年的销售情况，分析成果。开源节流，降低成本，提升管理。适应市场环境， 找出存在的问题和原因，即使调整营销策略，适应市场的变化。 8、研究市场癖好，充当商业间谍的角色。 9、其他协调工作，必要时进行角色互换。 10-、实训总结。 市场是一个瞬息万变的地方， 如何做好市场预测以及根据计划做好生产和销售就成了公司生存 的关键问题。 这个实训过程中我们总体规划， 每年计划以及目标都是经过组员们的长时间讨论， 分析各个方案的可行性以及可能收到的效果， 经过一致同意才最后确定下来的。 作为营销主管， 我主要根据以下几个方面来开展任务：

第一、

总体战略：

1、主要兼营 P1、P2、P3 产品，不开发 P4 产品 2、每年年末开发市场，国际市场从第二年开始开发，其他从第一年开始开发。ISO 从第二年 开始开发。 3、我们认识到产能是非常重要的，所以在每一期我们都要想办法增加生产线，换掉产能低的 生产线、 ,计划每年增加一条，但在手工沙盘第一年不增加，主要的目标是保权益。电子沙 盘，扩大生产能力一直是我们的目标。 4、放弃争取市场老大，广告投放采取分散投放方式，主要争取销售额，主要目标是利润。

第二、

营销策略

相对于其他组策略，避开竞争，在对于订单较少的手工沙盘，我们采取的是增加广告数量 争取先拿销售额大的订单。对于订单较多的电子沙盘，我们采取分散策略，投较少的广告，投 较多的市场以及产品。选单的技巧，首先选大销售额的，然后考虑账期已经交货期，产品单价 等。

二、实训计划数据及实际数据结果对照的分析和讨论 主要包括：产品、费用、原料、市场、设备(每个人只写自己所担任职务方面的内容， CEO

写总体规划及调整和完成情况)

1、手工各年计划与各年实际：第一年： (计划) 1、广告计

划：本地市场 ：P1=2M 2、产品研发：研发 P2、\P3 产品 3、市场开拓：区域 国内 理由：因为只有一个本地市场，在无法预知竞争对手的广告的情况下，争市场老大的风险大， 避免盲目性。而且初始进入 ERP 模拟竞争模式，竞争对手的状况都彼此不了解。 (实际) 1、广告本地市场 2M ,订单：2 个 P1 产品，销售额：11M,库存产品 P1 2、产品研发：P2,4M 因为资金无法支配，所以决定推迟 P3 的研发。 3、开发区域和国内市场 2M, 第二年： (计划) 广告费：P1 产品：本地市场=5M,区域市场=11M 研发 P2 产品 1M , 开发国内市场 1M 资本运作不过来，基于财务的现在，只能保守经营。 (实际) 广告费：P1 产品：本地市场=5M,区域市场=11M 研发 P2 产品 1M , 开发国内市场 1M 第三年： (计划) 广告：P1 产品，本地=3M 国内=3M 投资一条全自动生产线 16M (实际) 广告：P1 产品，本地=3M 国内=3M 投资一条全自动生产线 16M 订单较少，公司勉强经营，面临破产。 第四年： (计划) 广告计划：本地市场：P1=1M 区域市场：P2=1M 国内市场：P1 产品 =4M P2 产品=6M 原料 17M ,费用总共 36M 。 由于公司的财务恶化，我们的产品只有 P1、P2,而且生产能力很低，根据观察，我们市 场的竞争对手投放广告的时候都是投得很疯的，在订单数量过少的情况下，我们不得不多投广 告来争取订单来保持公司的市场地位和利润的流入，为了增加成功的几率，我们采取重点投放 的方式，集中投两个市场，其他两个市场出于市场维护状态。

(实际) 广告计划：本地市场：P1=1M 区域市场：P2=1M 国内市场：P1 产品 =4M P2 产品=6M 原料 17M ,费用总共 40M 。 第五年： (计划) 广告计划：本地市场：P2=5M 区域市场：P2=1M 国内市场：P2=2M 原料 14M ,费用总共 29M 。 商量过你啊过后，公司的权益基本是保住了，度过了财务难关，只是因为公司的产能因为 财务的限制而无法提高，我们的公司基本没有什么竞争优势，而且只能小额贷款，所以维持保 守经验状态。 (实际) 原料 14M ,费用总共 29M 。 第六年： (计划) 广告计划：本地市场：P2=5M 区域市场：P2=4M 国内市场：P2=3M 原料 14M ,费用总共 34M 。 (实际) 广告计划：本地市场：P2=5M 区域市场：P2=4M 国内市场：P2=3M 原料 10M ,费用总共 30M 。 我们的手工沙盘因为都是出于保守经营状态，没有在初始几年进行生产线的投资的，所以 造成产能低，订单太少，限制了公司以后的发展，虽然权益时保住了，没有面临破产，但是这 种状况对公司来说是不利的，公司的资本运作只能勉强维持。 经过反思，我们的所犯的错误只要是因为决策太过于保守。经过了手