久保田：赢在中国

久保：赢在田中国十多年，来着公凭发司战展略的确稳正健和本化土略策的得当力有，保久田在中国场市出了交一

令份人艳羡的绩单。成近1 000名职在工3万平8的米间车内，着凭 3生条线产，造创了 2 .2亿人民币销售的额，此如效在率中农国机业行几无出其右者。

刊本记

者朱礼好口台,加上出口突破则 2万台已成定局。与保久田半喂入割收产品还销往 国泰、印尼、越南 8个等东亚国南家。完美成绩单

今年，久田保造创在华 1了个年头来以业绩最的高峰 。1 截止 9月末，久保半田

机、喂秧插机的高认度识不 ,同 它在中国还生 大产量全的喂入 水稻收获机，过不因其主 要用于出而口不被内消国费者关注 。据了解，州苏保久今田产油年

苏州久保市场田长部高林华称，所之以入全进入收喂获机市场，一是 国市中场保 量有大，全喂入年 产在 2量.台 左万5右，已到产品升了级换 的代时候，市场将 被一步进细分；二是久保田产技术品与内产国品技术差异化成分 ,高合符国中政府和用对户新技术引入的需 求，特别是油菜·麦型3用途稻

入联合收获 机经已销售 6 050多，台而 年全今年标目 6 0是 5 0,台约国内占6的%场市额。份5 这个数字已超经过了此前苏 久州保田0 02年6创造的 5 5台 00的最纪录高 。久田保于1 99年8月进 9入.

菜·麦型喂全入收割机 4 0稻 0多台0,开并在始内小批量销售国由。关于键部件进口因，而价 也格比国内同产类品 出高近倍，达 1.元。此外在， 63一万去苏州久年田保成立 1 0年周之

中国，其投时 5资0美万元， 0厂区占地万3平米，建筑面积 1 . 米仅，生产半喂入收割平 8机。 2 0 07年，久保为田加本大土 化力度，扎根中国市场，在苏州工业园再次建区立了工新 ,面积厂达1 .玉米 凭着。 273万8平万米的一车个间3条生、.产 、不线足l O 00名职工，去年际,还引 7 0进 9和5马 力两种

提升了技术 档次增加和用户投 资收益三；是久保田产品出突

满足较高端 户这用个细分 市场。 高林华，称久保田全 喂收入割

号型的久保田拖机拉，今在 年限销量售的情况下已销经售10 0多台。

“过在国市场中 1通0余年 的精耕细，作已累计售各销类 农机产品 61台0,大 服务约 0 5于国中8 0县个、 02 0个万村，合计有1亿位农受民。惠苏州”久保田副总竹李林介绍说。李还透 。露苏州久田自保199 8年成立来以，截止今 6年月份， 合计 上税收交5t,亿6元。由于中国资源整合利用 的当得，苏州久保田已经 来越越呈现出久

机引入合收联机割几乎同样的脱粒清选效果。其半入收喂割机设计理念中最关 的是键无级

变速技术，操作非常舒，适“亚于奥迪车”粒清选脱系。不统采用了纵向轴流技术，粒脱负荷小，清度高洁，碎率破低， 具有与半喂外观入采用弧形设州苏保田久销售额 1亿4多民人

币，而年今可突望 2破亿2如此，效率在国中机农行业，几无出其右者 苏州。保田久现主 生产要三 计，重量轻油耗，少，适应性 强，效 率，水高稻倒伏样照能收割，一天高能收割最1 0亩。 8“少用户使 后反映用非常震不撼,焕然一有新的感觉”。大系列 产品除。了半入收喂获，机水稻插秧 产机量销亦位居全国第一，今年产了销 .多 15万·

保田“洲基地战略 中”显明亚

的“堡头”特征，其造制的桥

1‘ 6

久保田：赢在中国

战略得道者一

括久保田 内在的大陆境内的农机制造业企再次创 了造腾飞的 机契。苏州久保田成以立来，不断强化品牌价溢力能，了走一 条高档精品路线在。一 没个有太多品牌意的行业识，久保田 率先开展“品牌化营销”由于市，场精准定位，牌品甚至成为品类的代表。 久保最田初入进

个成功 企的业，首先无

的提术升换代 近。年来，着随久保在田中国场市的功成发展 ,亦有不少同出行于嫉妒心或 攻击或诽谤之但，是，一个强硬

不于缘战略的 确正性。保久田 能“中在国”与在中他国的赢，发展战略、对市场的洞察决断、 产品的

适销路对莫有不关。 久田进保入 国中之可时谓是抓 住了时好。机我作国为一

道的理就是保久田在很多面方比国 品产牌特别是在技 先进术性、可靠性等面表方现得更，好这是不得承不认的现实。 既健稳营经又，与时俱进 ,这 久是保田中在国市 场采取的个重要略方。去年以，来久保田 根据场需市要，突 性破 的一

个农业大国农业，机 械发展化具有广阔 的场空市间良好和的发展前 。从外部景政策环境 看， 彼时中的国兴正起外 资、外企

中国市场 ,就选择最了具竞争力的产 品最，终确立了半喂

入进入的 潮热，从到上各下地出 台了各种优政惠策千方百计引 进外资东。沿部海地区成为外资入的热进，各土资种本、廉价力人快速也大量聚集。同时， 食粮问题仍然全是球重最要的经济 安全问，题粮食增产是中 国府政高层最 为重视的问之题联合收割机即久 田保，久 保田即半 喂入联合 购收机的强势品 类印。象李竹林认为，产竞品争的核心是价与格质 量，牌

提品出要成为个一综合性的农 机设备供应商 20。0 8年年底，随

着久保田引进拖机拉，迈出了丰富产品线重的要一步，始开综合性农向机设备应服供务商 型转厂。商 一体，共同化对面市场竞的争向市场，利润要，形成长期而稳定的合关系。作 李竹林分析说，当有的企业在还思冥苦想“制招胜”一 的时候，久保田已经识意到 “面市场 争竞力能”的 重要全竞争的核心是推广消与费者偏好 ,类品竞争的核是心消费者需求的有效区隔。而开创新 类品的品牌，往是往该品类的代。表作为粮食生 产的重 要保障 段手，农机化发展 为必成然的一

。随着久保拖田机拉进入中 国久，保田在中的产国品线愈 加宽泛产，品更加多 化。很元显然，这也说明久保田对中国市场更加熟悉、对在华业事 的发展更加充 信满心。同时，也将对国内同类业带来更多 企“鱼效”应鲶促进，国内产技品

择选国家城。镇化战的略实施，使又大量的农村余剩劳动力 蜂

拥向城市，为 机农替代劳动力提供了必要条件。而重更要的是，我国第一大农作 水物稻的综合机械水化平低于 %2特别，

性，1余0年努力的在朝着都这个标不目断进前。 认为他欲实，现全面竞争力，企能业必备的四保障大体 :企系战略保

障业体系、生产管理保障体系、

是水稻机收、机 均插处于极低

水的平不。要说 半喂入收获机企业没成气，就候连现 国在内 著名全的喂 收获机制入企造业福田雷重工沃、苏江沃得尚在嗷嗷 待哺中之，水稻 械机临面着巨大的缺口。可以，进说入中伊国始， 久保就田找准中了国市场空档，亦 即半喂入联 合收获机场市这块技术、利润高高的“海” 蓝加。上近年 我来国府政加大了各项农业 贴力补度，大扶力农业助械机化发 ,展更成为我国农装业备产业发展的金黄时期。 补 贴不分内资品外牌，这包为流线型久保田拖的拉机·

1· 7

久保田：赢在中国

产品生产技术与品保障质相关源资保障体系及市场营销保障 体系。 才人、理管执、行， 以

国市场，由于地域的广泛性、

某个域区未内来的长和成发 展

复杂，性以及 农民消费文者化层次相的对较低，因此在国内很难采取这种模式，特别是服 务方面很难到做时及。 保久田产品1 9 9年进入6中国伊始，渠道择选素高的质营者经更重要 。二是代重商理的经营理管能力， 如受教育的适度、专业知 识以及能否深入持久地把保久田当作一种事业来做 三。是重经营者的服务能力，技以术务服为重点，持坚服务促营销，在优质 服务中提升保久田的牌品价 值，以最大限度提高用 满户意度。

及相应的资金实力是最根 本的基。石在中国农机行业，久保田还提供了一 个市场价与格的 论悖在没有。机农补的那贴几年， 半喂收获入机卖到2多万 元 0,尽管中国民农一向重视价、格国内企业也经常逃 不脱价格竞

空片，白因此快速建立起营销道渠为极切迫经。过几年的 发展不，断选筛优化和达到，一

如今的规模。同时久，保还田力求向

汽车 4店模S式靠拢，销

的窠争，但臼是久保收田机、获 插秧机还是获得了少不用的户追捧。这当然背后是与久保田 的价性比、质量可靠分不开。售与服一体务，把代理商打造成配件供 应、维、修务和服信息馈反的点。据 安徽安青庆集团园董事长叶青是久 保田的经商销，是久保田多年的合作伙 ,叶青伴最 是早县农机推站广长站后，下海，深谙农机产品和农机化 发展 叶的青在创初业期选就择 了久保田收割机，并成为当地最 的大久保田经销商。多年来， 久保田产品成公为司赢利的重点产和品大户。而青园团集已由早的期单一销经商今如更是 发成展为全国有名的综合性农机大市场。叶青感到，久保田对经 商的选择销不看其实力和地 位如何，是看而有没其发有展前途和素质 否能达到要求及 事业对

最近，苏州久保在田位定“为合农性机设供应备”商 的基综础上，进一步 大胆突，破提出“合性农服务运机营商”综 这一新全定位，建立 集方成案和大客户服务体制，力全客户为建立一个以使用久田保机农设备为核心的高运效营模式。 为实践新定的，位公司不断变革务服模式，注 新入的价值，

高林华就认为，许多用看户中 的产品是高的可靠性低与故障,率更短及的投资回收期，最终机能器给他带来多少收的益

中。国机农工业协理事会长高元恩认为，稻水联合 收机割是一个季性很节强的产品，如果在力农推机行业的 G模E—式综—合性服务运营商。多次层的推广体系，助帮经销商紧跟未来

暂短的收获季 节不保能证机 器的可 靠性价格，低再是也不 受欢迎，的因竞此争的焦点必将从格价转移到质和量可靠上性。

机农销售的趋，势从单纯的 端下“沉”转向“终有所沉有不所沉”,加 强与方各互动。李竹林称，势互优补是任何协作的前提，厂 合商作前提更是如此 。何如最大度限发挥

保久田机的价器中格同产类品中乎几是最贵的市，占场有率 在却类产同品中独鳌占，头充说分

明这一点。

让销经商赚到钱才是硬道理

的热情。有的企业对经销的要 求只有一，个就是多卖品产，如果销售不出 去就返销其经销 格资，而久保田与经销商 平是等互利的系，关样这创就了造一

厂彼商优此势，便成了永远需要探索的营销课题 厂。家与商家彼 此完全是为了共同利益的目走到标一起的来合作伙伴。经销商所拥有的下分销线络网、 自有终端门、店地方人脉关系、

了保为证理管的高效，与

内很国企多业直 深入接销售终端的营销模式不的是同久，保田在 国采中取了代制理，而且

个好的良营经环境

。储仓流物、金、资人员、人文理解及地方语 等言，都是生 产在大偌的中国，久保田仅有 5 5 一级家代理商。 对于这一家2 0多亿销售额、产品涉及收获机、插秧机和拉机的企拖业，直简不可想是的象。

李竹林称，保久田对选 代择商理常慎非重，缺宁滥，毋一

是重能力胜于重实力，注重

厂家所 具不备的优势资源。这是厂都商须必努争取做到力的， 否谁则的利益都法无实现 。为了让经销商赚到钱，久 保除田给经销商一定的获得空

经营者素的质以战略及眼光。 久田强有保力销的售网以络与及代理商战略伴伙关系的建立， 需要双方共同的培育。此因,实际上,在国外多很企业都是采代用理商体制。而在 中·间外处处为，销经商着想，对机器改型后的废弃配件，实 行要保想持久保联田合收割机 在1· 8

久保田：赢在中国

回召制度，以造免经成销商库 增加存，资金积压 为了。让经销商到赚，久钱保田总是不断对同进行各种培训，让他对们保久田 产的品更 加悉，熟并经司,厂家对经销商话的语权也小 ,有实力的经销也商就可能 不屑于卖其品产。与本土文化的保强调田做好个一流”“三，即产品，品格信誉，。年十去过,了公司理念也 上到从整升个的社定会来位考虑 公价司值， 亦即求追客“第一，以人 为顾本，贡献会社。顾”客第一解的释“是先考虑顾客的需求，优销与他沟们通使其掌，

握先进的经营理，念断不提他高们的 营经力和水能。平为了经销让商赚到钱，久保在产田品宣、传 用户座谈、 置购维修设备等各方都面给经销以商有强的力支持。久保严田格 执行不对销外售 主机和配件，而是通 过经销商销售，实“于统 ”一即统三

谐和融合从某方面说，久保田在中 国的成功，很大 程度上还归 功于他对 中国方面文化融合的成功。高 华林用“闻不如一见 百，百见如考一，百不考如一行， 百行不如一 ,百效效不一如幸 即(使员获工福得利，社为会 幸做出贡献)这来样形容保久”田在向客户提供越产卓和品完善服务的同时，更加注重站 客在 的户度角，客以户的利益考虑任事何情和规范行为来开展业务。以人为本解释的是 “养”培人才和事业业绩如同车两的 个轮子必须 齐头并进 要为。工员创造一个有竞争、充满活力

价、格、统市一场、统一策政和行为。 对，久此田不保但自

一在国文中化融合。称他在久保田，,员只要兢工兢业业工作，一勇于展示才华的工作境环。”献社“”会则指贡“以农业机械 化发展作为我的社会使们命， 在利用久 田保集团所有拥的技

己严格 遵守，对经销 商也严格要 求，规范操作，以营造一个统一规、范市的场。 据江农镇机公司一位负 责人，称有一次位江苏丹 的阳用，户浙从江一般不会被轻易辞退，因此使

员工 备较强具了归的属感，较高的 福利水 也平使工员建立了对企业的忠诚度。一术和品为产中国农 业现代化做 献的贡同时，通公过益活动和慈善活动为中国社会做贡。献

”久保田销经商处 购一台了半喂 入收机割，正准备去苏州工 厂货提，当镇江农机公司得 这知 消后息立即知久告保田公司，一

个外来企业 要发展，

须很好地适必本应文化地，能把自己优的势源资与本地资源 很好地嫁接，并索摸出一套行有之的效思路和 做。法不然纵， 你使钱有、你有技术，你还有 他过硬其的方面也未，见 得会成功。近些年

来，中国也有不久保田认 为，养培人才和 业事业绩如同的车两个轮必子须齐头并进。“ 工有员合理的工让公司马上取消该了订单，放弃了这桩卖买。件这对事销经和商机手震的都动很大 。

以说，可久保不仅田在主 观角度力保障了代尽理商和合作的成功。同时在商领业，域 久保的田成更是功源于厂 商之间 共的，赢白了说，说是让要理商代发展代、理商到赚更多钱这才是硬道理。而们我作

稍少企业出去探索、并购了一些 企业，比如汽上购收双龙， L TC收购汤姆逊，大多铩羽而归。也有 少欧美不企业，在中市国 场也不见成功，譬如汽车行业 菲的亚特等相。比技术和本资资，有盼，头有发，有展收， 获有成就感。徐新说。在苏州久”保有田道一特 殊的风景每周：部门领导必须安 排时间与下属 块吃顿饭，互 沟相通， 增强聚力凝他们，此日谓“督者一监食”。会

两近来，年为成为一个中国的合格的企业公民，保久田也不断在馈回社会方 面做出努力。 2 0 0年 51江西省昌瑞市 1月研究就发会现，凡是公大司、好公司，他们的经销商或代理商也会显得强更好更。究其，因

等硬实力理，念、文化的 “软实力”尤显得重更要 。欧洲著名管理 家学曾生 57发地级，是震华地东区 .有地 震录记以来 灾害最严重的 次，苏州久保向田瑞昌市地震灾区捐人民款币3 0万元去。一

是因为在双方的作合中这，些 司非公常注重提合高作伙伴的 能力，要 求高也，而经销商们也从这些公学司到了少不识，知

事业远景更好。迪尔是这，样国 的福内田雷重工是这样，久 保田也 这样是。若为一家小公Fem n a rkd dul教授为认，对企M i业 说来，要专注于价值 ,专注于生产，专注于价值的创造。 在中国， 保田久的营运理念上 升价到值创造，也经历了一 调个过整程。苏据州保久田场市营销部徐新介绍，初苏州期久

年的汶川大地震，日本保田 及其全久球l9家子公司过通日本 十红会字合联

向中地国震灾区 款捐千4万日元 (约合民人币 20万元) 6,中其苏州久保田捐·

1 9

久保田：赢在中国

·款6美万元。同时，日久保本集田团及各 子司内部积公极开 展工员募人民捐币950 0。元4 1 4 .

场的要领指现场 了问题出，总和“现”三才，能决解问题。久保田通过五个这层次培来训员工，并运于用际实工作中之可。以说，“现主义”久是保 五管田理方的面高理最念，在中 经理坐在办公室是解决不了的 ,必到现须场去，如果不现场去，久保田集社团长幡褂大 辅称， 着随苏州久保田在中国事的业一

攀升路2,0 0年8苏州久保田坐在办公室，量议论商出的拿决肯议定是错误 。的为什么要“场现现物、、现实”呢？到来“了现场，看”到了现物，才能 做出现 的实决定，才能抓 住“实”东的西进行判断。里这 讲现不的是光制 环节造，一般对场合的都适用对，销环售节也 适用 而。原理和原则，因为在

国在还不断收吸、深和提升化。

推“出保促田进机化农村”久计划，在国全 62省个水稻生产 区的8 0个多村庄 立建农了示机范村 2, 0 9年进 0一步扩大规模， 推出公益性农机化普 示及范活动。同时，久保田还在会社教育 面方努 ,力这两年捐建大了五现主义在中国的一个重要体现 是就本土 化。久保田自 建厂以来，续持不地断进推本土化迄，今为止，国产化率已经 达到 7以上%,中在生产国 0的农机设备 部还分口出国外，此 ,外造创就业位岗超 过18 19个，很好 地合配了政府扩 内 大需的政。策“们首先要实 现 我零件制造本地的化，包括零件外购协买，率产国化率，国内购 率等买通，过我 的努们，力日语的里都发“ ”,所音以现叫“五现 。原理和”原则是衡量 的度，尺以所要先去现场，看资量。2金 0 9年0,们他还联合与一些农机管理门共部同主办了培班训。“五现主义的”

物，现按现实、按事地物“原则和”“理”判断来和衡量原。为什么一定要有尺度，因为每

管精理髓

个人都 每有个人的判标准断，同不人之可间能产生矛盾，

这在现苏州保久田国产 化率达已 7到%。二第个就是人员本的 0地化，初当本人来日了发布指示，现在要国中人参加经营 理管决的策，这也与‘现’培五在世界上，本企日业是就高效经的营代名词。汽 巨头车田丰作为其中的典范，其以 T SP享全誉界。而在世机农域领， 久保田精细化管、理约集化经营的 夫功丝，毫不于亚日本汽车生产企业。

就必要须共有的同则“和”原

“理”原在，一平个台上来判断。 另外有还层含一，义前“现”三 是现状 ,“理”和“则” 原原是将 的来模式，要解的决问题。 正为因如 ,在中此国是 怎么一个发展模式，什么 样发的展目标，这个就可以“按理”和 原则”来衡“。有量现“原原两”

养人有关，通过才样这的过程， 实现人才的本 化地。五现理管和重视人才的培养是 保久管田理的髓精之一。”久田一位保人士说

关于保久的田产质量和品技先进性术这，在国内场是市不争的实事，处此不赘。述久保田的量，质其与技术设、计管理的精与

细化的科分学不。在采开访中记，者深为久保田现场管理的 夫而功着迷和 叹。赞在久保田有一著个名的 “五现义”主的理管段手，为其理的管高效下立汗马功劳，成驱动企为业效益增的长引擎 。“五现”久保是集田一个团有名的管理理 念，

其含义即“场、现现、 现物、原实理、原则 ”现·

2。· 0