影视营销部新人培训机制

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赣水泱茫青山碧，渔舟唱晚，响彭蠡。一座2200多年的文化古城，一条集天地之精粹的赣江，哺育 着 “英雄城”的儿女们，江西自古有“物华天宝”、“人杰地灵”之称。 江西，作为惠佳影视基地攻占市场的前沿阵地，由在全国顶级影视机构工作多年的摄像师(兼后期) 创立，其主创人员具有丰富的商业影片拍摄制作经验，先后为重要政府机构、大型开发区、全国知名企 业拍摄制作大量影视专题片与广告片。凭借其专业的策划智囊团队、国内一流设备以及不断创新求效的 影视作品，使之已经成为一支享誉江西的影视制作精锐部队。 惠佳影视广告传媒 (江西)有限公司是一家集影视创意、影视拍摄、影视剪辑合成为一体的专业影 视制作公司，公司长期从事电视广告片创意、大型活动专题片制作、企业形象专题片制作、产品服务专 题片制作，积累了丰富的实践经验和操作水准，是江西地区的一家资深影视制作公司。公司注重创意， 并根据企业实际需求进行整体策划、预算和制作。 力求以推动江西的经济发展为己任，推广江西的企业品牌，走向国际化舞台为远大目标，南昌做为 立足点，全面、定向服务广大企事业机构。凭借强大的品牌效应和服务理念，已经配备了专业的创意策 划团队，富有创作执行力的拍摄剧组，高效精干的后期制作队伍，为广大用户提供面对面的服务。 (更多惠佳资料请关注PPT及影视作品，在此不做过多介绍，让我们进入培训的第一节，请下翻。) 更多惠佳资料请关注PPT及影视作品，在此不做过多介绍，让我们进入培训的第一节，请下翻。 PPT及影视作品

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一、惠佳影视客户AE职位阐述 惠佳影视客户AE职位阐述 AE

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AE是什么？ AE是什么？ 是什么

不是Creative(创意) Creative(创意 不是Creative(创意) 不是Marketing(市场) 不是Marketing(市场) Marketing(市场 而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者！ 而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者！

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广告、咨询、公关等专业公司里有一种职务叫“AE”,“AE”原文Account Executive,国内称为“ 客户经理”或“业务经理”。 AE在客户面前代表影视广告公司，是客户交付影视广告制作工作的“唯一窗口”,在影视广告公 司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作 能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。

AE的职责： AE的职责： 的职责a.对外，开发、拓展客户资源。与客户进行谈判、联络、提案、收款等； b.对内，协助制定创意策划、协调资源、分派工作、监督进程等。 c.由此可知，一

个真正的 “AE”,并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、 企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

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AE需要具备的能力: AE需要具备的能力: 需要具备的能力

a.流程管理的能力 a.流程管理的能力 b.财务管理的能力 b.财务管理的能力 c.团队合作的能力 c.团队合作的能力 d.客户服务的能力 d.客户服务的能力 e.创意判断的能力 e.创意判断的能力 f.策略思考的能力 f.策略思考的能力 g.领导力 g.领导力

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a.流程管理的能力 a.流程管理的能力 所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外 部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误 完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。 AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。 对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也 可以让你快速熟悉整个行业的流程。 多问、多听、多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。

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b.财务管理的能力 b.财务管理的能力 AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我 们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公 司获得合理的利润。 在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱，每次做事重复两遍，总是浪费钱的。 因为我们的最大成本是时间。 重复提案不仅增加成本，而且是打击团队士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。 做好有效的控制时间、金钱、精力成本，是一个客户AE应具备的。

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c.团队合作的能力 c.团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、创意、拍摄、制作等各部门人员配合的结果。如何 让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。 如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队 整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有 关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。 AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让团队里的人都对这个客户有拥有感，当你知道客户为 什么要修改的原因也要让他们知道，最好是把客户也形成团队的一份子。 与同事分享一起成果，避免“我”的字眼，尽量用“我们”。

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d.客户服务的能力 d.客户服务

的能力

对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。 服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是你最大的本钱 。服务需要非常, 非常地善解人意。 我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？ 你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的 人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人 如何才能做好客户服务？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题 然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题

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e.创意判断的能力 e.创意判断的能力

判断一个创意的好坏有两个层次： 第一，这个创意是否符合实际需求。 第二，判断创意够不够好(这是创意的责任及决定)。 AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。 锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得 了奖。

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f.策略思考的能力 f.策略思考的能力

策略指导创意的方向，也是判断创意的标准， AE不是跑腿的，我们不应该把策划、制作等问题直接转嫁给其他同事、创意人员。

一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力， 参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。

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g.领导力 g.领导力 好的客户服务人员应该是项目团队的带头人，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说， 这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。 领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出 好的作品，帮助客户发展成长。 你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的 策略。 “客户的市场经理刚刚来到公司，需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟， 这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有 一些比较急的工作会加班。” 如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。

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AE需要掌握的技巧: AE需要掌握的技巧: 需要掌握的技巧

a.沟通技巧 a.沟通技巧 b.开会技巧 b.开会技巧 c.提案技巧 c.提案技巧 d.贩卖技巧 d.贩卖技巧

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a.沟通技巧 a.沟通技巧 广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须 保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。 在沟通之前，你要先

做好准备，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什 么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间, 什么地方, 用什么方式和 他沟通? 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?他会想要说什么? 他对于我 的说法, 会怎么反应? 你要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。在沟通的时候要重点突出，表 述要顺畅、清楚。讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清 楚就可以了。 在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地 定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。

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沟通的一个重要技巧，是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。聆听之所以困难、稀 有，是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话，听自己易懂的话，当心中已形成答案时，人们是很难再去 听新的主张。 可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。要想对方听 你说，你要先听对方说，我们必须克服自大的自私，去换取较伟大的自私。 聆听只不过是慢一点做判断罢了。积极的聆听，除了少插嘴的礼貌之外，还要意识着自己的身体 语言，让聆听视觉化，让对方感受到，鼓励对方积极沟通。 真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与 人之间的距离，使相处变得更愉快! 懂得聆听，不仅要听客户所说的话，更要深入理解客户背后的意图。(当客户说把我的Logo再放 大一点，实际上他是希望Logo能够突出)

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b.开会技巧 b.开会技巧 与客户开会是业务人员最常做的一件事情，接客户通知要开会，讨论创意策划方向要开会，贩卖 创意要开会，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。 当开会变成家常便饭的时候，往往就会不禁像家常便饭一样随便起来 。不管是我们的时间还是 客户的时间都是非常宝贵的，我们必须思考如何最大限度地运用客户会议。 AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人。开会技巧更多倾向于态度 的问题。只要你在乎，你就会用心。 首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加 永远先设想在这个会议需要决定什么事情，先别管开头、过程，而是结束的那一刻，你想要什么 ?你希望获得什么结果?是资料分享，还是确定答案?如果是确定答案，那么有权力做决定的人一定要在 ，如果不在，最好取消会议，否则浪费所有人的时间。

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会议前 约定时

间地点, 并通知所有与会人员，确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关 人员，设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西 (确保你有充足的资料以备不时之 需)。 安排场地、茶水、相关文具等，会前内部先沟通确定客户座位的安排，以及前台进来倒茶的时 间和方位等，都可以让客户感觉到你的关心及重视。 会议中 做好笔记，精神上的积极参与，没有相当把握, 决不轻易发言，仪态端庄, 神情专注，频频点 头，眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应 会议后 回想整个会议的过程, 并总结经验，与其它部门不参加会议的重要人员进行核对，以保证没有 你不知道的新情况

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c.提案技巧 c.提案技巧

越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧。有效的提案 需要下列两大技巧 ：计划和组织的技巧 首先要设定清楚的目标，分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如 果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。 知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时 候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要 提出自己专业上不能保证的承诺或建议